Vous êtes peut-être en train de compenser quelque chose en ce moment.
Et le plus dangereux ?
Vous appelez probablement cela de l’engagement.
Depuis 25 ans, j’accompagne des transformations commerciales de scale-ups à de grandes entreprises internationales.
Et je vois régulièrement le même phénomène.
À première vue, tout le monde est très occupé travaille dur.
Tout le monde veut atteindre les objectifs fixés en début d’année.
Mais quand on regarde sous le capot, le constat est souvent très différent.
Beaucoup d’activité ne signifie pas nécessairement beaucoup de performance.
Parfois, cela signifie simplement que chacun compense les failles de quelqu’un d’autre :
→ Les managers compensent pour les commerciaux en difficulté.
→ Les commerciaux compensent le manque de support technique.
→ La Finance compense le manque de visibilité sur le pipeline.
→ Les réunions compensent une communication qui ne fonctionne pas.
→ Le micromanagement compense l’absence de leadership.
→ L’empilement de nouvelles tactiques compense l’absence de stratégie.
Et la liste pourrait continuer.
Vous reconnaissez-vous dans l’un de ces scénarios ?
Le mécanisme est souvent le même.
« Ils ne le feront pas, donc je vais le faire moi-même ».
Ou : « Ce sera plus rapide si je m’en occupe ».
Cela ressemble à de l’engagement.
Cela peut même être valorisé.
J’ai déjà entendu :
« Notre commercial connaît mieux les produits que nos ingénieurs avant-vente. »
Sur le papier, c’est impressionnant.
En réalité, c’est peut-être un signal d’alarme.
Car à force de compenser, on crée de l’activité.
Pas de la performance.
On crée de la « chaleur » : plus d’emails, plus de réunions, plus de contrôle, plus d’interventions, plus d’urgence.
Et surtout, on consomme une énergie qui devrait être consacrée à autre chose :
- la clarté.
- les compétences.
- la responsabilisation.
Quand la compensation devient la norme, le moteur commercial ralentit.
Et les équipes finissent par passer plus de temps à traiter les symptômes qu’à résoudre les causes profondes.
Alors, que faire ?
🟢 Traiter les écarts de performance au lieu de les compenser.
🟢 Clarifier les rôles, les responsabilités et les règles de décision.
🟢 Créer de la visibilité suffisamment tôt pour rendre la performance prévisible.
Et surtout :
🔺 Ne pas normaliser la sous-performance en la sur-accompagnant.
🔺 Ne pas remplacer le leadership par du contrôle et du reporting.
🔺 Ne pas confondre collaboration et multiplication des réunions.
Les organisations commerciales réellement performantes ne compensent pas.
- Elles alignent.
- Elles donnent les moyens d’agir.
- Elles responsabilisent.
Parce que la vraie question n’est pas : « Sommes-nous suffisamment actifs ? »
Mais : « Sommes-nous en train de faire ce qui crée réellement de la performance ? »
La différence entre activité et performance est rarement visible depuis le sommet.
Jusqu’au jour où elle devient impossible à ignorer.
👉 Alors, où êtes-vous en train de compenser aujourd’hui…tout en appelant cela de l’engagement ?
