Vous avez, comme moi, souvent entendu la phrase suivante :
« Les clients n’ont pas besoin d’une perceuse, ils ont besoin d’un trou dans le mur. »
Cette phrase implique que les commerciaux doivent chercher à comprendre quels sont les facteurs clés qui vont guider la décision.
La réalité, c’est que, plus encore qu’une perceuse, ce dont les clients ont réellement besoin, c’est du résultat : un tableau au mur.
Essayer de vendre en se contentant de lister les caractéristiques techniques de son produit n’est pas efficace.
Cela vous transforme en brochure parlante.
Et si c’est le cas, les besoins du client peuvent facilement être satisfaits par des sites d’e-commerce, sans aucune interaction humaine.
Aujourd’hui, l’environnement est plus complexe, la concurrence s’est accrue et vos clients sont plus experts que jamais dans l’art de négocier leurs achats.
Les commerciaux doivent se comporter comme de véritables pairs business de leurs clients s’ils veulent construire des partenariats sur le long terme.
Cela signifie être capable de comprendre ses clients afin de construire ensemble des solutions et d’apporter une réelle valeur à ces derniers.
En conséquence, je demande aux commerciaux avec lesquels je travaille, avant d’engager une discussion avec un client, d’être capables de :
- connaître le secteur d’activité du client
- comprendre son environnement interne
Et, en conséquence :
- approfondir sur ses enjeux et ses priorités
- les traduire en solutions.
Comme l’a dit un jour un CTO lors d’un kickoff commercial auquel il était invité :
« Mon temps est précieux. Ne me posez pas de questions auxquelles vous auriez pu répondre vous-même en lisant notre site internet. »
Cette phrase m’est restée.
Pas parce que poser des questions est à éviter.
Mais parce que poser des questions sans être préparé montre à votre client que vous n’avez pas fait votre travail.
Et le résultat, c’est que vous ne comprendrez pas suffisamment bien votre client pour construire ensemble la bonne solution.
L’objectif n’est pas de vendre la perceuse.
L’objectif est d’aider à mettre le tableau au mur.
👉 Les grands résultats ne nécessitent pas de grandes transformations. Quelques actions ciblées peuvent générer un ROI immédiat.
Construisez l’équipe commerciale que votre entreprise et vos clients méritent.
Discutons-en.
