{"id":7909,"date":"2025-12-03T08:39:37","date_gmt":"2025-12-03T07:39:37","guid":{"rendered":"https:\/\/betterismore.blog\/?p=7909"},"modified":"2025-12-03T08:41:06","modified_gmt":"2025-12-03T07:41:06","slug":"pourquoi-je-ne-regarde-jamais-les-kpi-sur-les-cv-lorsque-je-recrute-des-commerciaux","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/2025\/12\/03\/pourquoi-je-ne-regarde-jamais-les-kpi-sur-les-cv-lorsque-je-recrute-des-commerciaux\/","title":{"rendered":"Pourquoi je ne regarde jamais les KPI sur les CV lorsque je recrute des commerciaux"},"content":{"rendered":"\t\t
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Sur le papier, la vente est une question de chiffres. Un CV commercial regorge d’informations telles que : 120 % de l’objectif atteint, membre du Presidents’ Club, 2 millions d’euros de contrats conclus.<\/p>\n\n\n\n

Mais voici mon avis : je ne pr\u00eate gu\u00e8re attention \u00e0 ces chiffres lorsque je recrute.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi ? Parce que les chiffres seuls ne disent pas tout.<\/p>\n\n\n\n

1. Le contexte est primordial<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Vous interviewez un commercial qui a atteint 150 % de son objectif ? Impressionnant ? Absolument !<\/p>\n\n\n\n

Mais comment comparer les candidats suivants ?<\/p>\n\n\n\n

Ce candidat A, qui travaille dans un secteur en plein essor avec une marque \u00e9tablie qui se vend pratiquement toute seule et b\u00e9n\u00e9ficie d’un soutien interne complet (technique, marketing, direction), par rapport \u00e0 un autre candidat B qui n’a atteint que 85 % de son objectif, travaillant pour une entreprise largement inconnue, sur un march\u00e9 satur\u00e9, o\u00f9 il a d\u00fb instaurer la confiance \u00e0 partir de z\u00e9ro dans un environnement o\u00f9 l’\u00e9rosion des prix atteignait pr\u00e8s de 20 % par an.<\/p>\n\n\n\n

Lequel des deux \u00e9tait le plus r\u00e9silient et le plus cr\u00e9atif, une fois pris en compte les r\u00e9alit\u00e9s du march\u00e9 ?<\/p>\n\n\n\n

En fait, le meilleur KAM avec lequel j’ai jamais travaill\u00e9 n’avait atteint que 50 % de son objectif. Il a convaincu des clients de renouveler leur contrat alors que ces derniers avaien tl’intention de r\u00e9silier, il a r\u00e9invent\u00e9 l’engagement client et remport\u00e9 des contrats malgr\u00e9 la concurrence de solutions moins on\u00e9reuses. Sa r\u00e9silience et sa r\u00e9flexion strat\u00e9gique ont permis de fid\u00e9liser les clients \u00e0 long terme, ce qu’aucun quota ne pourrait jamais refl\u00e9ter.<\/p>\n\n\n\n

2. Les chiffres peuvent \u00eatre… flexibles<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Soyons honn\u00eates : les KPI figurant sur un CV peuvent souvent \u00eatre s\u00e9lectionn\u00e9s de mani\u00e8re s\u00e9lective ou \u00eatre le fruit du hasard. Jeune commercial, j’ai atteint 200 % de mon objectif annuel, non pas parce que j’\u00e9tais un commercial tr\u00e8s dou\u00e9, mais parce que plusieurs contrats importants n’avaient pas abouti et avaient \u00e9t\u00e9 report\u00e9s \u00e0 l’ann\u00e9e suivante. Sur le papier, j’avais l’air d’une star, mais en r\u00e9alit\u00e9, c’\u00e9tait une question de timing.<\/p>\n\n\n\n

Et sans contexte, les chiffres peuvent \u00eatre trompeurs.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Prenons l’exemple d’un commercial qui d\u00e9passe ses objectifs pour le produit A (transactionnel) et n’atteint pas ses objectifs pour le produit B (strat\u00e9gique), mais qui ne publie que les performances du produit A sur son CV. Quelle performance est la plus importante si le produit B est celui qui permet d’\u00e9tablir des partenariats de haut niveau et de cr\u00e9er de la valeur \u00e0 long terme ?<\/p>\n\n\n\n

3. Recherchez le potentiel humain derri\u00e8re le CV<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Un recruteur m’a dit un jour : \u00ab Je veux pr\u00e9senter des candidats, mais tout ce que les clients demandent, ce sont des CV \u00bb, ce qui r\u00e9sume bien la situation. Le CV est un sujet de conversation, pas une conclusion.<\/p>\n\n\n\n

Lorsque je recrute, je recherche des traits de caract\u00e8re<\/strong> que les chiffres ne peuvent pas montrer :<\/p>\n\n\n\n

\u2022 R\u00e9silience : <\/strong>comment g\u00e8rent-ils le rejet et l’\u00e9chec ? Comment ont-ils r\u00e9agi \u00e0 l’\u00e9volution des tendances du march\u00e9 ?<\/p>\n\n\n\n

\u2022 Curiosit\u00e9 et connection : <\/strong>cherchent-ils \u00e0 comprendre les v\u00e9ritables difficult\u00e9s des clients ? Comment se pr\u00e9parent-ils pour apporter une valeur ajout\u00e9e lors des r\u00e9unions ?<\/p>\n\n\n\n

\u2022 Croissance : <\/strong>apprennent-ils et s’adaptent-ils rapidement ?<\/p>\n\n\n\n

\u2022 Collaboration : <\/strong>motivent-ils l’\u00e9quipe et pas seulement eux-m\u00eames ?<\/p>\n\n\n\n

Ces qualit\u00e9s sont r\u00e9v\u00e9latrices des performances dans les ann\u00e9es difficiles, et pas seulement dans les bonnes ann\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

Un entretien est un v\u00e9ritable \u00e9change commercial.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Observez le comportement du candidat pendant le processus : \u00e9tablit-il un lien, est-il bien pr\u00e9par\u00e9, pose-t-il des questions pertinentes et conclut-il la conversation avec clart\u00e9 et d\u00e9termination ?<\/p>\n\n\n\n

S’il ne le fait pas, cela \u00e9clipsera tous les excellents r\u00e9sultats mentionn\u00e9s dans son CV.<\/p>\n\n\n\n

Les chiffres sur les CV sont int\u00e9ressants, mais ils ne disent pas tout. Le v\u00e9ritable signal r\u00e9side dans les histoires, les cicatrices et les le\u00e7ons qui se cachent derri\u00e8re ces derniers.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udc49 Quelle est votre exp\u00e9rience ? Les chiffres sur le CV ont-ils toujours prouv\u00e9 votre r\u00e9silience et sont-ils une garantie de succ\u00e8s futur ?<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Ce candidat A, qui travaille dans un secteur en plein essor avec une marque \u00e9tablie qui se vend pratiquement toute seule et b\u00e9n\u00e9ficie d’un soutien interne complet (technique, marketing, direction), par rapport \u00e0 un autre candidat B qui n’a atteint que 85 % de son objectif, travaillant pour une entreprise largement inconnue, sur un march\u00e9 satur\u00e9, o\u00f9 il a d\u00fb instaurer la confiance \u00e0 partir de z\u00e9ro dans un environnement o\u00f9 l’\u00e9rosion des prix atteignait pr\u00e8s de 20 % par an. Lequel des deux \u00e9tait le plus r\u00e9silient et le plus cr\u00e9atif, une fois pris en compte les r\u00e9alit\u00e9s du march\u00e9 ? En fait, le meilleur KAM avec lequel j’ai jamais travaill\u00e9 n’avait atteint que 50 % de son objectif. Il a convaincu des clients de renouveler leur contrat alors que ces derniers avaien tl’intention de r\u00e9silier, il a r\u00e9invent\u00e9 l’engagement client et remport\u00e9 des contrats malgr\u00e9 la concurrence de solutions moins on\u00e9reuses. Sa r\u00e9silience et sa r\u00e9flexion strat\u00e9gique ont permis de fid\u00e9liser les clients \u00e0 long terme, ce qu’aucun quota ne pourrait jamais refl\u00e9ter. 2. Les chiffres peuvent \u00eatre… flexibles Soyons honn\u00eates : les KPI figurant sur un CV peuvent souvent \u00eatre s\u00e9lectionn\u00e9s de mani\u00e8re s\u00e9lective ou \u00eatre le fruit du hasard. Jeune commercial, j’ai atteint 200 % de mon objectif annuel, non pas parce que j’\u00e9tais un commercial tr\u00e8s dou\u00e9, mais parce que plusieurs contrats importants n’avaient pas abouti et avaient \u00e9t\u00e9 report\u00e9s \u00e0 l’ann\u00e9e suivante. Sur le papier, j’avais l’air d’une star, mais en r\u00e9alit\u00e9, c’\u00e9tait une question de timing. Et sans contexte, les chiffres peuvent \u00eatre trompeurs. Prenons l’exemple d’un commercial qui d\u00e9passe ses objectifs pour le produit A (transactionnel) et n’atteint pas ses objectifs pour le produit B (strat\u00e9gique), mais qui ne publie que les performances du produit A sur son CV. Quelle performance est la plus importante si le produit B est celui qui permet d’\u00e9tablir des partenariats de haut niveau et de cr\u00e9er de la valeur \u00e0 long terme ? 3. Recherchez le potentiel humain derri\u00e8re le CV Un recruteur m’a dit un jour : \u00ab Je veux pr\u00e9senter des candidats, mais tout ce que les clients demandent, ce sont des CV \u00bb, ce qui r\u00e9sume bien la situation. Le CV est un sujet de conversation, pas une conclusion. Lorsque je recrute, je recherche des traits de caract\u00e8re que les chiffres ne peuvent pas montrer : \u2022 R\u00e9silience : comment g\u00e8rent-ils le rejet et l’\u00e9chec ? Comment ont-ils r\u00e9agi \u00e0 l’\u00e9volution des tendances du march\u00e9 ? \u2022 Curiosit\u00e9 et connection : cherchent-ils \u00e0 comprendre les v\u00e9ritables difficult\u00e9s des clients ? Comment se pr\u00e9parent-ils pour apporter une valeur ajout\u00e9e lors des r\u00e9unions ? \u2022 Croissance : apprennent-ils et s’adaptent-ils rapidement ? \u2022 Collaboration : motivent-ils l’\u00e9quipe et pas seulement eux-m\u00eames ? Ces qualit\u00e9s sont r\u00e9v\u00e9latrices des performances dans les ann\u00e9es difficiles, et pas seulement dans les bonnes ann\u00e9es. Un entretien est un v\u00e9ritable \u00e9change commercial. Observez le comportement du candidat pendant le processus : \u00e9tablit-il un lien, est-il bien pr\u00e9par\u00e9, pose-t-il des questions pertinentes et conclut-il la conversation avec clart\u00e9 et d\u00e9termination ? S’il ne le fait pas, cela \u00e9clipsera tous les excellents r\u00e9sultats mentionn\u00e9s dans son CV. Les chiffres sur les CV sont int\u00e9ressants, mais ils ne disent pas tout. Le v\u00e9ritable signal r\u00e9side dans les histoires, les cicatrices et les le\u00e7ons qui se cachent derri\u00e8re ces derniers. \ud83d\udc49 Quelle est votre exp\u00e9rience ? 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