{"id":4411,"date":"2023-05-30T08:27:41","date_gmt":"2023-05-30T06:27:41","guid":{"rendered":"https:\/\/betterismore.blog\/?p=4411"},"modified":"2023-11-06T12:08:47","modified_gmt":"2023-11-06T11:08:47","slug":"un-crm-sous-utilise-par-vos-commerciaux-10-questions-a-vous-poser","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/2023\/05\/30\/un-crm-sous-utilise-par-vos-commerciaux-10-questions-a-vous-poser\/","title":{"rendered":"Un CRM sous-utilis\u00e9 par vos commerciaux ? 10 questions \u00e0 vous poser"},"content":{"rendered":"\n<ul class=\"wp-block-social-links is-layout-flex wp-block-social-links-is-layout-flex\"><li class=\"wp-social-link wp-social-link-linkedin  wp-block-social-link\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/un-crm-sous-utilis%C3%A9-par-vos-commerciaux-10-questions-%C3%A0-aliouche\/\" class=\"wp-block-social-link-anchor\"><svg width=\"24\" height=\"24\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.1\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" aria-hidden=\"true\" focusable=\"false\"><path d=\"M19.7,3H4.3C3.582,3,3,3.582,3,4.3v15.4C3,20.418,3.582,21,4.3,21h15.4c0.718,0,1.3-0.582,1.3-1.3V4.3 C21,3.582,20.418,3,19.7,3z M8.339,18.338H5.667v-8.59h2.672V18.338z M7.004,8.574c-0.857,0-1.549-0.694-1.549-1.548 c0-0.855,0.691-1.548,1.549-1.548c0.854,0,1.547,0.694,1.547,1.548C8.551,7.881,7.858,8.574,7.004,8.574z M18.339,18.338h-2.669 v-4.177c0-0.996-0.017-2.278-1.387-2.278c-1.389,0-1.601,1.086-1.601,2.206v4.249h-2.667v-8.59h2.559v1.174h0.037 c0.356-0.675,1.227-1.387,2.526-1.387c2.703,0,3.203,1.779,3.203,4.092V18.338z\"><\/path><\/svg><span class=\"wp-block-social-link-label screen-reader-text\">LinkedIn<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\ud83d\udd25<strong> Il est urgent de profiter pleinement d\u2019un investissement que vous avez d\u00e9j\u00e0 r\u00e9alis\u00e9&nbsp;!  <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>Votre entreprise est \u00e9quip\u00e9e d\u2019un CRM.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Cette plateforme doit vous apporter des b\u00e9n\u00e9fices concrets comme :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u27a1\ufe0f <\/strong>une <strong>meilleure visibilit\u00e9 <\/strong>de l\u2019\u00e9tat de vos affaires<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u27a1\ufe0f <\/strong>un<strong> support effectif \u00e0 vos commerciaux <\/strong>en leur permettant de renforcer leur strat\u00e9gie et sa mise en \u0153uvre.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Le CRM est sans \u00e9quivoque un outil indispensable pour professionnaliser votre pratique commerciale<\/strong> et permettre \u00e0 vos commerciaux de <strong>transformer vos ambitions en r\u00e9sultats.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bien qu\u2019il soit attendu que le CRM soit le meilleur alli\u00e9 du commercial et de son manager, <\/strong>la plateforme doit \u00e9galement apporter un support essentiel \u00e0 la direction g\u00e9n\u00e9rale, au d\u00e9partement financier, \u00e0 l\u2019\u00e9quipe avant-vente, au marketing ainsi qu\u2019aux op\u00e9rations en charge de la r\u00e9alisation des projets.<\/p>\n\n\n\n<p>En ceci, <strong>le CRM n\u2019est pas qu\u2019une plateforme commerciale.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Malgr\u00e9 ces nombreux avantages pour les entreprises, u<\/strong>n coup de projecteur, renforc\u00e9 par une analyse d\u00e9taill\u00e9e, peut montrer que, malgr\u00e9 une mise en place technique r\u00e9ussie et malgr\u00e9 un investissement financier cons\u00e9quent, <strong>la pratique du CRM a besoin d\u2019am\u00e9liorations urgentes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udc49<strong> C\u2019est votre cas si vous vous reconnaissez dans cette liste non-exhaustive :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udccc <strong>Une qualit\u00e9 de donn\u00e9es insuffisante&nbsp;et une pratique al\u00e9atoire du CRM&nbsp;:<\/strong> pipeline mis \u00e0 jour la veille de r\u00e9unions commerciales, des opportunit\u00e9s qui n\u2019y figurent pas, des affaires perdues qui apparaissent comme toujours actives, des informations client erron\u00e9es ou incompl\u00e8tes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udccc <strong>Des univers parall\u00e8les&nbsp;:<\/strong> un budget financier (\u00e9tabli par l\u2019\u00e9quipe financi\u00e8re) et un budget commercial \u00e9tabli par l\u2019\u00e9quipe commerciale qui montrent de grandes diff\u00e9rences.<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udccc <strong>Une sous-utilisation du CRM<\/strong> et donc de ses fonctionnalit\u00e9s&nbsp;: pas, ou tr\u00e8s peu, de tableaux de bord&nbsp;; l\u2019information provenant du CRM est pr\u00e9sent\u00e9e et analys\u00e9e sous la forme de <strong>tableaux MS Excel.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udccc <strong>Un CRM vu comme une contrainte administrative<\/strong> par les commerciaux, voire comme du \u00ab&nbsp;flicage&nbsp;\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udccc <strong>Un pipeline qui ne refl\u00e8te pas l\u2019\u00e9tat actuel des affaires<\/strong> obligeant \u00e0 contacter directement le manager commercial qui, lui-m\u00eame, doit appeler ses commerciaux pour avoir le dernier \u00e9tat de leur pipeline individuel et des projections. Le manager commercial devenant, de facto, le goulet d\u2019\u00e9tranglement et passage oblig\u00e9 pour ce qui est une fonctionnalit\u00e9 de base de tout CRM.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udccc <strong>des r\u00e9unions commerciales exclusivement bas\u00e9es sur du reporting<\/strong> de chiffres au lieu de discussions strat\u00e9giques.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>En r\u00e9sum\u00e9&nbsp;:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udeab un CRM sous-utilis\u00e9,<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udeab r\u00e9serv\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9quipe commerciale,<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udeab et qui n\u2019apporte que peu de valeur ajout\u00e9e \u00e0 la strat\u00e9gie et au quotidien des commerciaux et des \u00e9quipes associ\u00e9es.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Autant de raisons, pour les entreprises dans ce cas et qui souhaitent y rem\u00e9dier, de <strong>se poser les 10 questions suivantes&nbsp;:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>1\ufe0f\u20e3 <strong>Quels \u00e9taient vos ambitions lorsque vous avez investi dans un CRM&nbsp;?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Avant d\u2019investir, aviez-vous d\u00e9crit les avantages tangibles que le CRM apporterait \u00e0 votre entreprise&nbsp;en termes de pratique commerciale, de visibilit\u00e9 et de pr\u00e9visibilit\u00e9 de vos affaires, de collaboration entre \u00e9quipes, de strat\u00e9gie et de sa mise en \u0153uvre&nbsp;par les commerciaux ?<\/p>\n\n\n\n<p>2\ufe0f\u20e3 <strong>Le CRM est une plateforme d\u2019entreprise\u2026. dont l\u2019usage est optionnel ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pour quelle(s) raison(s) est-il tol\u00e9r\u00e9, au sein de votre entreprise, que l\u2019utilisation d\u2019une plateforme business destin\u00e9e \u00e0 am\u00e9liorer la visibilit\u00e9 (affaires en cours, approche strat\u00e9gique\u2026) et la pr\u00e9visibilit\u00e9 (projections quantitatives et qualitatives) soit une option&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>Au vu des sommes cons\u00e9quentes investies dans le CRM et des avantages prouv\u00e9s pour la conduite de vos affaires, son usage, par les commerciaux, ne devrait-il pas \u00eatre un pr\u00e9requis&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>3\ufe0f\u20e3 <strong>Une faible qualit\u00e9 de donn\u00e9es qui ne permet pas de capitaliser sur votre activit\u00e9 ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Manager c\u2019est choisir et c\u2019est pr\u00e9voir.<\/p>\n\n\n\n<p>Votre entreprise \u00e9tant active sur des march\u00e9s aussi peu pr\u00e9visibles que concurrentiels, comment r\u00e9aliser des analyses de qualit\u00e9 et d\u00e9velopper l\u2019intelligence n\u00e9cessaire \u00e0 l\u2019\u00e9laboration d\u2019une strat\u00e9gie et \u00e0 son pilotage sur la base d\u2019informations incompl\u00e8tes voire erron\u00e9es&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>Quel impact sur les autres outils de l\u2019entreprise&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>4\ufe0f\u20e3 <strong>Si le CRM est sous-utilis\u00e9, quelle alternative utilisez-vous&nbsp;? cette alternative est-elle satisfaisante ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Comment l\u2019analyse des chiffres, tendances, taux de succ\u00e8s,\u2026 est-elle r\u00e9alis\u00e9e en dehors d\u2019une plateforme d\u00e9di\u00e9e comme le CRM ?<\/p>\n\n\n\n<p>MS Excel, le feeling et l\u2019exp\u00e9rience ont beau avoir de nombreux avantages, le CRM permet une richesse d\u2019analyses sans pareil\u2026 en \u00e9vitant le traitement manuel.<\/p>\n\n\n\n<p>5\ufe0f\u20e3 <strong>Des commerciaux qui ne souhaitent pas \u00ab&nbsp;\u00eatre pist\u00e9s&nbsp;\u00bb&nbsp;?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>De toutes les fonctions pr\u00e9sentes dans une entreprise celle de commercial est l\u2019une de celles dont la prestation est synonyme de pilotage bas\u00e9 sur des KPI.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est une \u00e9vidence explicite car contractuelle et donnant lieu \u00e0 une r\u00e9mun\u00e9ration li\u00e9e \u00e0 la performance mesur\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<p>Il est demand\u00e9 au commercial de \u00ab&nbsp;produire&nbsp;\u00bb. C\u2019est l\u2019essence m\u00eame de son m\u00e9tier.<\/p>\n\n\n\n<p>Personne ne souhaite \u00eatre \u00ab\u00a0micro-manag\u00e9\u00a0\u00bb, mais rendre son activit\u00e9 (r\u00e9sultats et projections) visible pour son management et son entreprise \u2026 et pour soi-m\u00eame \u2026 est une exigence minimale.<\/p>\n\n\n\n<p>6\ufe0f\u20e3 <strong>Une pratique commerciale mature et professionnelle malgr\u00e9 une faible adoption du CRM&nbsp;? N\u2019est-ce pas un oxymore&nbsp;?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Une \u00e9quipe focalis\u00e9e sur les bons segments de march\u00e9, qui qualifie syst\u00e9matiquement toute nouvelle affaire, qui collabore en interne, qui assure un \u00e9change de bonnes pratiques de fa\u00e7on structur\u00e9e, qui rend visible les opportunit\u00e9s les risques, les points forts et les points faibles de son approche, les \u00e9volutions du march\u00e9 et qui est mesure de mettre en place des actions rapidement et de fa\u00e7on objective\u2026. sans b\u00e9n\u00e9ficier de la richesse d\u2019information et d\u2019enseignements qu\u2019apporte un CRM&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>Ce n\u2019est pas impossible mais c\u2019est quand m\u00eame beaucoup plus efficace avec le CRM d\u00e9j\u00e0 mis en place dans votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p>Le CRM est v\u00e9ritablement r\u00e9v\u00e9lateur de la pratique commerciale de vos \u00e9quipes\u2026. et de son manager.<\/p>\n\n\n\n<p>A l\u2019inverse&nbsp;: l\u2019outil n\u2019est pas la pratique. Un CRM ne compensera pas pour une pratique commerciale d\u00e9ficiente. Une excellente pratique commerciale coupl\u00e9e \u00e0 MS Excel vaudra toujours mieux qu\u2019un CRM de qualit\u00e9 sans pratique commerciale mature.<\/p>\n\n\n\n<p>7\ufe0f\u20e3 <strong>Des donn\u00e9es CRM qui restent confin\u00e9es au d\u00e9partement commercial&nbsp;? Alors qu\u2019elles impactent d\u2019autres \u00e9quipes et syst\u00e8mes&nbsp;?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Un budget fait par la finance sans apport direct des commerciaux&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>Une direction g\u00e9n\u00e9rale qui n\u2019a pas acc\u00e8s au CRM&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>Des \u00e9quipes impliqu\u00e9es dans les affaires comme l\u2019\u00e9quipe avant-vente et l\u2019\u00e9quipe en charge de la mise en \u0153uvre des solutions vendues et qui n\u2019ont pas acc\u00e8s aux informations provenant du CRM&nbsp;? Ce qui impacte leur capacit\u00e9 \u00e0 aider \u00e0 qualifier les affaires complexes et \u00e0 mieux g\u00e9rer le taux d\u2019activit\u00e9 de leurs \u00e9quipes&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>8\ufe0f\u20e3 <strong>Des r\u00e9unions manag\u00e9riales bas\u00e9es sur des extraits MS Excel alors que tout CRM dispose d\u2019un univers de fonctionnalit\u00e9s&nbsp;?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pas de tableaux de bord issus du CRM&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>Pas ou peu d\u2019analyses qualitatives&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>Dans les cas extr\u00eames&nbsp;: des opportunit\u00e9s discut\u00e9es lors de ces r\u00e9unions \u2026 qui ne sont pas pr\u00e9sentes dans le CRM&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>9\ufe0f\u20e3 <strong>Un CRM focalis\u00e9 sur le reporting de l\u2019activit\u00e9&nbsp;? Un manager commercial qui compile des chiffres&nbsp;?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Le CRM est un formidable outil pour produire des KPI, piloter le nombre de rendez-vous et appels clients, d\u00e9duire un taux de conversion et autres indicateurs.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est \u00e9videmment n\u00e9cessaire mais loin d\u2019\u00eatre suffisant.<\/p>\n\n\n\n<p>Quid des tableaux de bord qui aident \u00e0 affiner la strat\u00e9gie, \u00e0 d\u00e9finir vos besoins en recrutement, \u00e0 renforcer la collaboration, \u00e9viter les silos&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>Le r\u00f4le du manager commercial n\u2019est pas de consolider des chiffres qui lui ont \u00e9t\u00e9 communiqu\u00e9s par les commerciaux. Cette t\u00e2che doit \u00eatre laiss\u00e9e \u00e0 l\u2019outil. Le manager, en bon leader, doit cr\u00e9er et piloter une machine de vente efficace sur la base des informations dont il dispose.<\/p>\n\n\n\n<p>Le CRM est une plateforme qui va permettre au manager commercial de porter son attention avec son \u00e9quipe, a l\u2019occasion de r\u00e9unions individuelles et collectives, sur l\u2019intelligence de la plateforme, qui va largement au-del\u00e0 de la simple production de chiffres et compilations diverses.<\/p>\n\n\n\n<p>Et enfin une question essentielle<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udd1f <strong>Un CRM sous-utilis\u00e9 est-il un investissement ou plut\u00f4t un co<\/strong>\u00fb<strong>t ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>La mise en place du CRM a entrain\u00e9 des co\u00fbts directs tels que ceux li\u00e9s \u00e0 la souscription au logiciel, \u00e0 la formation, \u00e0 sa mise en place,\u2026souvent largement sous-estim\u00e9s et impr\u00e9vus d\u2019ailleurs.<\/p>\n\n\n\n<p>Dans le cas o\u00f9 le CRM est sous-utilis\u00e9, il convient d\u2019inclure des co\u00fbts cach\u00e9s additionnels comme la difficult\u00e9 \u00e0 tirer des analyses pouss\u00e9es permettant d\u2019ajuster rapidement la strat\u00e9gie commerciale, un manque de focus impactant le taux de conversion entre autres.<\/p>\n\n\n\n<p>Ainsi, il est plus r\u00e9aliste de consid\u00e9rer <strong>le co\u00fbt total de possession (TCO ou Total Cost of Ownership), <\/strong>qui comprend \u00e9galement les co\u00fbts indirects et les co\u00fbts cach\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p>Sans ROI \u00e9vident cet investissement est donc un co\u00fbt.<\/p>\n\n\n\n<p>\u274e <strong>La bonne nouvelle c\u2019est qu\u2019il est possible de changer de cap et de g\u00e9n\u00e9rer un bien meilleur ROI de son investissement en CRM.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Je vous propose ici <strong>une s\u00e9rie de quick wins<\/strong> \u00e0 mettre en place sans attendre et qui ont montr\u00e9 des <strong>r\u00e9sultats imm\u00e9diats<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n<p>\u25b6\ufe0f<strong> (re)Formez les \u00e9quipes <\/strong>sans attendre.<\/p>\n\n\n\n<p>Combien de commerciaux n\u2019utilisent pas le CRM \u2026 car ils ne savent pas s\u2019en servir&nbsp;; des s\u00e9ances de mises \u00e0 jour r\u00e9currentes, un acc\u00e8s ais\u00e9 \u00e0 des tutoriaux et \u00e0 un support utilisateurs est un Must.<\/p>\n\n\n\n<p>\u25b6\ufe0f <strong>D\u00e9cr\u00e9tez que \u00ab&nbsp;ce qui n\u2019est pas dans le CRM n\u2019existe pas&nbsp;\u00bb<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019utilisation du CRM, pour&nbsp;les commerciaux n\u2019est pas une option et la qualit\u00e9 des donn\u00e9es est un minimum requis. Faites du CRM la plateforme unique pour les inputs commerciaux.<\/p>\n\n\n\n<p>\u25b6\ufe0f <strong>Faites de la qualit\u00e9 des inputs un point non-n\u00e9gociable.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n<p>La qualit\u00e9 de vos analyses \u00e9tant directement d\u00e9pendante de la qualit\u00e9 des entr\u00e9es, appliquez le principe du \u00ab&nbsp;si cela la vaut la peine d\u2019\u00eatre fait, cela vaut la peine d\u2019\u00eatre bien fait&nbsp;\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p>\u25b6\ufe0f <strong>Faites du CRM la source principale d\u2019information<\/strong> relative \u00e0 l\u2019activit\u00e9 et aux r\u00e9sultats commerciaux.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;Les r\u00e9unions (individuelles, collectives, commerciales et manag\u00e9riales) doivent \u00eatre bas\u00e9es sur les informations issues du CRM, \u00e9vitez d\u00e9sormais les impressions papier, les extraits de pipelines de type MS Excel pour, en direct pendant les r\u00e9unions, acc\u00e9der au CRM et \u00e0 ses tableaux de bord.<\/p>\n\n\n\n<p>\u25b6\ufe0f<strong>Limitez les \u00ab&nbsp;univers parall\u00e8les&nbsp;\u00bb et \u00e9vitez les silos<\/strong> en donnant acc\u00e8s au CRM \u00e0 la direction g\u00e9n\u00e9rale, la finance, les op\u00e9rations, l\u2019\u00e9quipe avant-vente, le marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Et surtout<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udca5 <strong>Rappelez<\/strong>, et vendez, en premier lieu<strong> les b\u00e9n\u00e9fices du CRM aux \u00e9quipes. Le CRM doit \u00eatre per\u00e7u comme le meilleur alli\u00e9 du commercial et de son manager.<\/strong> Le manager commercial est fondamental pour assurer l\u2019adoption du CRM par ses \u00e9quipes. Cr\u00e9ez des tableaux de bord qui viennent supporter le quotidien des commerciaux.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Au-del\u00e0 des quick wins, il est essentiel de consid\u00e9rer cette am\u00e9lioration de la pratique comme un processus de fond et d\u2019engager un effort structurel et r\u00e9current.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udca5 <strong>D\u2019exp\u00e9rience, le plus fort acc\u00e9l\u00e9rateur d\u2019adoption du CRM par l\u2019\u00e9quipe commerciale est \u2026 l\u2019adoption du CRM par la Direction G\u00e9n\u00e9rale elle-m\u00eame.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00a9 Copyright<\/p>\n\n\n\n<p>\u2705 <strong>Ce sujet vous int\u00e9resse ? \ud83d\udc49 R\u00e9servez un cr\u00e9neau pour en discuter ici <\/strong><a href=\"https:\/\/calendly.com\/better-is-more\">https:\/\/calendly.com\/better-is-more<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\ud83d\udd25 Il est urgent de profiter pleinement d\u2019un investissement que vous avez d\u00e9j\u00e0 r\u00e9alis\u00e9&nbsp;! Votre entreprise est \u00e9quip\u00e9e d\u2019un CRM. Cette plateforme doit vous apporter des b\u00e9n\u00e9fices concrets comme : \u27a1\ufe0f une meilleure visibilit\u00e9 de l\u2019\u00e9tat de vos affaires \u27a1\ufe0f un support effectif \u00e0 vos commerciaux en leur permettant de renforcer leur strat\u00e9gie et sa mise en \u0153uvre. Le CRM est sans \u00e9quivoque un outil indispensable pour professionnaliser votre pratique commerciale et permettre \u00e0 vos commerciaux de transformer vos ambitions en r\u00e9sultats. Bien qu\u2019il soit attendu que le CRM soit le meilleur alli\u00e9 du commercial et de son manager, la plateforme doit \u00e9galement apporter un support essentiel \u00e0 la direction g\u00e9n\u00e9rale, au d\u00e9partement financier, \u00e0 l\u2019\u00e9quipe avant-vente, au marketing ainsi qu\u2019aux op\u00e9rations en charge de la r\u00e9alisation des projets. En ceci, le CRM n\u2019est pas qu\u2019une plateforme commerciale. Malgr\u00e9 ces nombreux avantages pour les entreprises, un coup de projecteur, renforc\u00e9 par une analyse d\u00e9taill\u00e9e, peut montrer que, malgr\u00e9 une mise en place technique r\u00e9ussie et malgr\u00e9 un investissement financier cons\u00e9quent, la pratique du CRM a besoin d\u2019am\u00e9liorations urgentes. \ud83d\udc49 C\u2019est votre cas si vous vous reconnaissez dans cette liste non-exhaustive : \ud83d\udccc Une qualit\u00e9 de donn\u00e9es insuffisante&nbsp;et une pratique al\u00e9atoire du CRM&nbsp;: pipeline mis \u00e0 jour la veille de r\u00e9unions commerciales, des opportunit\u00e9s qui n\u2019y figurent pas, des affaires perdues qui apparaissent comme toujours actives, des informations client erron\u00e9es ou incompl\u00e8tes.&nbsp; \ud83d\udccc Des univers parall\u00e8les&nbsp;: un budget financier (\u00e9tabli par l\u2019\u00e9quipe financi\u00e8re) et un budget commercial \u00e9tabli par l\u2019\u00e9quipe commerciale qui montrent de grandes diff\u00e9rences. \ud83d\udccc Une sous-utilisation du CRM et donc de ses fonctionnalit\u00e9s&nbsp;: pas, ou tr\u00e8s peu, de tableaux de bord&nbsp;; l\u2019information provenant du CRM est pr\u00e9sent\u00e9e et analys\u00e9e sous la forme de tableaux MS Excel. \ud83d\udccc Un CRM vu comme une contrainte administrative par les commerciaux, voire comme du \u00ab&nbsp;flicage&nbsp;\u00bb. \ud83d\udccc Un pipeline qui ne refl\u00e8te pas l\u2019\u00e9tat actuel des affaires obligeant \u00e0 contacter directement le manager commercial qui, lui-m\u00eame, doit appeler ses commerciaux pour avoir le dernier \u00e9tat de leur pipeline individuel et des projections. Le manager commercial devenant, de facto, le goulet d\u2019\u00e9tranglement et passage oblig\u00e9 pour ce qui est une fonctionnalit\u00e9 de base de tout CRM.&nbsp;&nbsp; \ud83d\udccc des r\u00e9unions commerciales exclusivement bas\u00e9es sur du reporting de chiffres au lieu de discussions strat\u00e9giques. En r\u00e9sum\u00e9&nbsp;: \ud83d\udeab un CRM sous-utilis\u00e9, \ud83d\udeab r\u00e9serv\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9quipe commerciale, \ud83d\udeab et qui n\u2019apporte que peu de valeur ajout\u00e9e \u00e0 la strat\u00e9gie et au quotidien des commerciaux et des \u00e9quipes associ\u00e9es. Autant de raisons, pour les entreprises dans ce cas et qui souhaitent y rem\u00e9dier, de se poser les 10 questions suivantes&nbsp;: 1\ufe0f\u20e3 Quels \u00e9taient vos ambitions lorsque vous avez investi dans un CRM&nbsp;? Avant d\u2019investir, aviez-vous d\u00e9crit les avantages tangibles que le CRM apporterait \u00e0 votre entreprise&nbsp;en termes de pratique commerciale, de visibilit\u00e9 et de pr\u00e9visibilit\u00e9 de vos affaires, de collaboration entre \u00e9quipes, de strat\u00e9gie et de sa mise en \u0153uvre&nbsp;par les commerciaux ? 2\ufe0f\u20e3 Le CRM est une plateforme d\u2019entreprise\u2026. dont l\u2019usage est optionnel ? Pour quelle(s) raison(s) est-il tol\u00e9r\u00e9, au sein de votre entreprise, que l\u2019utilisation d\u2019une plateforme business destin\u00e9e \u00e0 am\u00e9liorer la visibilit\u00e9 (affaires en cours, approche strat\u00e9gique\u2026) et la pr\u00e9visibilit\u00e9 (projections quantitatives et qualitatives) soit une option&nbsp;? Au vu des sommes cons\u00e9quentes investies dans le CRM et des avantages prouv\u00e9s pour la conduite de vos affaires, son usage, par les commerciaux, ne devrait-il pas \u00eatre un pr\u00e9requis&nbsp;? 3\ufe0f\u20e3 Une faible qualit\u00e9 de donn\u00e9es qui ne permet pas de capitaliser sur votre activit\u00e9 ? Manager c\u2019est choisir et c\u2019est pr\u00e9voir. Votre entreprise \u00e9tant active sur des march\u00e9s aussi peu pr\u00e9visibles que concurrentiels, comment r\u00e9aliser des analyses de qualit\u00e9 et d\u00e9velopper l\u2019intelligence n\u00e9cessaire \u00e0 l\u2019\u00e9laboration d\u2019une strat\u00e9gie et \u00e0 son pilotage sur la base d\u2019informations incompl\u00e8tes voire erron\u00e9es&nbsp;? Quel impact sur les autres outils de l\u2019entreprise&nbsp;? 4\ufe0f\u20e3 Si le CRM est sous-utilis\u00e9, quelle alternative utilisez-vous&nbsp;? cette alternative est-elle satisfaisante ? Comment l\u2019analyse des chiffres, tendances, taux de succ\u00e8s,\u2026 est-elle r\u00e9alis\u00e9e en dehors d\u2019une plateforme d\u00e9di\u00e9e comme le CRM ? MS Excel, le feeling et l\u2019exp\u00e9rience ont beau avoir de nombreux avantages, le CRM permet une richesse d\u2019analyses sans pareil\u2026 en \u00e9vitant le traitement manuel. 5\ufe0f\u20e3 Des commerciaux qui ne souhaitent pas \u00ab&nbsp;\u00eatre pist\u00e9s&nbsp;\u00bb&nbsp;? De toutes les fonctions pr\u00e9sentes dans une entreprise celle de commercial est l\u2019une de celles dont la prestation est synonyme de pilotage bas\u00e9 sur des KPI. C\u2019est une \u00e9vidence explicite car contractuelle et donnant lieu \u00e0 une r\u00e9mun\u00e9ration li\u00e9e \u00e0 la performance mesur\u00e9e. Il est demand\u00e9 au commercial de \u00ab&nbsp;produire&nbsp;\u00bb. C\u2019est l\u2019essence m\u00eame de son m\u00e9tier. Personne ne souhaite \u00eatre \u00ab\u00a0micro-manag\u00e9\u00a0\u00bb, mais rendre son activit\u00e9 (r\u00e9sultats et projections) visible pour son management et son entreprise \u2026 et pour soi-m\u00eame \u2026 est une exigence minimale. 6\ufe0f\u20e3 Une pratique commerciale mature et professionnelle malgr\u00e9 une faible adoption du CRM&nbsp;? N\u2019est-ce pas un oxymore&nbsp;? Une \u00e9quipe focalis\u00e9e sur les bons segments de march\u00e9, qui qualifie syst\u00e9matiquement toute nouvelle affaire, qui collabore en interne, qui assure un \u00e9change de bonnes pratiques de fa\u00e7on structur\u00e9e, qui rend visible les opportunit\u00e9s les risques, les points forts et les points faibles de son approche, les \u00e9volutions du march\u00e9 et qui est mesure de mettre en place des actions rapidement et de fa\u00e7on objective\u2026. sans b\u00e9n\u00e9ficier de la richesse d\u2019information et d\u2019enseignements qu\u2019apporte un CRM&nbsp;? Ce n\u2019est pas impossible mais c\u2019est quand m\u00eame beaucoup plus efficace avec le CRM d\u00e9j\u00e0 mis en place dans votre entreprise. Le CRM est v\u00e9ritablement r\u00e9v\u00e9lateur de la pratique commerciale de vos \u00e9quipes\u2026. et de son manager. A l\u2019inverse&nbsp;: l\u2019outil n\u2019est pas la pratique. Un CRM ne compensera pas pour une pratique commerciale d\u00e9ficiente. Une excellente pratique commerciale coupl\u00e9e \u00e0 MS Excel vaudra toujours mieux qu\u2019un CRM de qualit\u00e9 sans pratique commerciale mature. 7\ufe0f\u20e3 Des donn\u00e9es CRM qui restent confin\u00e9es au d\u00e9partement commercial&nbsp;? Alors qu\u2019elles impactent d\u2019autres \u00e9quipes et syst\u00e8mes&nbsp;? Un budget fait par la finance sans apport direct des commerciaux&nbsp;? Une direction g\u00e9n\u00e9rale qui n\u2019a pas acc\u00e8s au CRM&nbsp;? Des \u00e9quipes impliqu\u00e9es dans les affaires comme l\u2019\u00e9quipe avant-vente et l\u2019\u00e9quipe en charge de la mise en<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4417,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_themeisle_gutenberg_block_has_review":false,"footnotes":""},"categories":[41],"tags":[],"class_list":["post-4411","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crm-fr-2"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4411","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4411"}],"version-history":[{"count":19,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4411\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5259,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4411\/revisions\/5259"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4417"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4411"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4411"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4411"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}