{"id":1756,"date":"2022-10-06T15:23:41","date_gmt":"2022-10-06T13:23:41","guid":{"rendered":"https:\/\/betterismore.blog\/?p=1756"},"modified":"2023-11-06T12:05:18","modified_gmt":"2023-11-06T11:05:18","slug":"3-signes-qui-montrent-que-votre-crm-ne-fournit-pas-le-roi-attendu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/2022\/10\/06\/3-signes-qui-montrent-que-votre-crm-ne-fournit-pas-le-roi-attendu\/","title":{"rendered":"3 signes qui montrent que votre CRM ne fournit pas le ROI attendu"},"content":{"rendered":"\n<ul class=\"wp-block-social-links is-layout-flex wp-block-social-links-is-layout-flex\"><li class=\"wp-social-link wp-social-link-linkedin wp-block-social-link\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/3-signes-qui-montrent-que-votre-crm-ne-fournit-pas-le-lounas-aliouche\/\" class=\"wp-block-social-link-anchor\"><svg width=\"24\" height=\"24\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.1\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" aria-hidden=\"true\" 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<\/strong><\/strong><\/strong>Augmenter la visibilit\u00e9<\/strong> : o\u00f9 en sommes-nous ?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong><strong><strong>\u2705 <\/strong><\/strong><\/strong>Augmenter la pr\u00e9visibilit\u00e9<\/strong> : quelles sont nos projections (fiables) ?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une fois l&rsquo;investissement r\u00e9alis\u00e9, il est attendu que le CRM tienne ses promesses.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En d&rsquo;autres termes, le retour sur investissement (ROI) de la plateforme CRM doit \u00eatre mesurable.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Arr\u00eatons-nous sur deux \u00e9l\u00e9ments \u00e0 prendre en compte&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Tout d&rsquo;abord,<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">lorsque la d\u00e9cision d&rsquo;investir dans une plateforme CRM a \u00e9t\u00e9 prise :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong>\u27a1\ufe0f<\/strong><\/strong> <strong>Quels \u00e9taient les b\u00e9n\u00e9fices attendus ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong>\u27a1\ufe0f<\/strong><\/strong> <strong>Quel \u00e9tait le ROI attendu ? <\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ensuite,<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>l&rsquo;investissement dans une plateforme CRM ne se limite pas seulement au co\u00fbt de mise en \u0153uvre (technique) plus les co\u00fbts d&rsquo;abonnement au logiciel (SaaS) !<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il est plus r\u00e9aliste de consid\u00e9rer <strong>le co\u00fbt total de possession (TCO ou Total Cost of Ownership),<\/strong> qui comprend \u00e9galement les co\u00fbts indirects et les co\u00fbts cach\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour n&rsquo;en citer que quelques-uns : les investissements initiaux (tels que le processus de s\u00e9lection de la plateforme), le travail engag\u00e9 pour assurer la bonne ad\u00e9quation des processus de l&rsquo;entreprise (cycles de vente, d\u00e9finitions, ajustements) avec le CRM, l&rsquo;utilisation de ressources externes tout au long du processus, l&rsquo;utilisation de ressources internes (comit\u00e9 de pilotage, \u00e9quipe de projet), la formation des utilisateurs et nombre d\u2019\u00e9v\u00e9nements non planifi\u00e9s.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En cons\u00e9quence :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u27a1\ufe0f<\/strong> <strong>le TCO est sup\u00e9rieur \u00e0 l&rsquo;investissement direct<\/strong> dans la plateforme<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u27a1\ufe0f<\/strong> lorsque la plateforme est (techniquement) op\u00e9rationnelle, <strong>ce n&rsquo;est que le d\u00e9but<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Consid\u00e9rez le tout comme un processus<\/strong> plut\u00f4t que comme un \u00e9v\u00e9nement : les b\u00e9n\u00e9fices, et donc le ROI, prendront \u00ab&nbsp;un certain temps&nbsp;\u00bb \u00e0 se concr\u00e9tiser. &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par cons\u00e9quent, pour nombre d&rsquo;entreprises, <strong>le fait d&rsquo;avoir install\u00e9 la plateforme, d&rsquo;avoir form\u00e9 leur personnel et d&rsquo;avoir document\u00e9 tous les processus ne garantit pas toujours un ROI mesurable et ce ROI doit tenir le co\u00fbt total de la plateforme (TCO) en compte<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D\u00e9taillons ici<strong> 3 signaux <\/strong>qui montrent que<strong> votre plateforme CRM ne d\u00e9livre pas le ROI attendu.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">1\ufe0f\u20e3 <strong>Adoption commerciale limit\u00e9e &nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cela se produit lorsque toute interaction avec le CRM est consid\u00e9r\u00e9e, par l&rsquo;\u00e9quipe commerciale, comme du \u00ab\u00a0travail administratif\u00a0\u00bb ou comme une activit\u00e9 \u00ab&nbsp;pour le management&nbsp;\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quelques exemples souvent rencontr\u00e9s :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\ud83d\udeab<\/strong> Les mises \u00e0 jour du pipeline sont effectu\u00e9es avant chaque r\u00e9union et\/ou, pour les opportunit\u00e9s commerciales, avant la derni\u00e8re \u00e9tape du cycle de vente (\u00ab\u00a0affaire sign\u00e9e\u00a0\u00bb).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\ud83d\udeab<\/strong> L\u2019univers \u00ab&nbsp;parall\u00e8le&nbsp;\u00bb des pipelines sur Excel sont toujours la norme et ce sont eux qui contiennent les informations commerciales les plus r\u00e9centes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\ud83d\udeab<\/strong> L&rsquo;utilisation du CRM est consid\u00e9r\u00e9e comme une \u00ab&nbsp;option&nbsp;\u00bb par les commerciaux et par leur management, avec pour r\u00e9sultat une mauvaise qualit\u00e9 de donn\u00e9es ce qui ne permettra pas d\u2019effectuer des analyses commerciales r\u00e9alistes. &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">2\ufe0f\u20e3 <strong>le CRM n\u2019est pas la plateforme de l&rsquo;entreprise<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La plateforme CRM, et son utilisation, sont \u00ab\u00a0confin\u00e9es\u00a0\u00bb au sein du d\u00e9partement commercial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bien qu&rsquo;elle soit souvent consid\u00e9r\u00e9e par les commerciaux comme un \u00ab\u00a0outil pour le management plut\u00f4t que pour les commerciaux\u00a0\u00bb, le travail effectu\u00e9 sur le CRM \u00ab\u00a0demeure au sein du d\u00e9partement commercial\u00a0\u00bb, ce qui en retour n&rsquo;incite pas les commerciaux \u00e0 utiliser la plateforme (voir point n\u00b01).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En d&rsquo;autres termes, les analyses, les projections et les autres formes d&rsquo;intelligence \u00e9conomique (voir point 3) sont disponibles, mais ne sont pas utilis\u00e9es par le management dans leur quotidien ni dans leurs meetings.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En cons\u00e9quence : un investissement substantiel a \u00e9t\u00e9 engag\u00e9 dans une plateforme qui fournit ce qui existait d\u00e9j\u00e0.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">3\ufe0f\u20e3 <strong>L&rsquo;intelligence de la plateforme est sous-utilis\u00e9e<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cela se produit lorsque, malgr\u00e9 des formations r\u00e9p\u00e9t\u00e9es, le CRM est sous-utilis\u00e9 en termes de fonctionnalit\u00e9s alors qu\u2019il offre une excellente plateforme destin\u00e9e \u00e0 alimenter les analyses et strat\u00e9gies commerciales et leur apporter davantage de pertinence.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En cons\u00e9quence : la seule analyse porte sur des chiffres consolid\u00e9s qui auraient tr\u00e8s bien pu provenir d&rsquo;un outil comme Excel, ce qui ne facilite gu\u00e8re les discussions sur la strat\u00e9gie, l&rsquo;orientation, les plans et tactiques commerciaux, voire la gestion des talents (nombre, comp\u00e9tences\u2026).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>En conclusion,<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Les plateformes CRM sont suffisamment matures pour tenir leurs promesses.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Assurez-vous que le temps et l&rsquo;argent consacr\u00e9s \u00e0 votre CRM sont un \u00ab\u00a0investissement\u00a0\u00bb, plut\u00f4t qu&rsquo;un \u00ab\u00a0co\u00fbt\u00a0\u00bb (c&rsquo;est-\u00e0-dire un investissement sans ROI).<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un <strong>investissement qui offre des b\u00e9n\u00e9fices tangibles \u00e0 vos commerciaux et \u00e0 leur manager<\/strong>, qui seront ainsi en mesure d&rsquo;am\u00e9liorer :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong><strong><strong>\u2705 <\/strong><\/strong><\/strong><\/strong>le pilotage de l\u2019\u00e9quipe et de l\u2019activit\u00e9  <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong><strong><strong><strong>\u2705 <\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong>la visibilit\u00e9 et la pr\u00e9visibilit\u00e9 de leur activit\u00e9<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong><strong><strong>\u2705 <\/strong><\/strong><\/strong><\/strong>la budg\u00e9tisation et la planification &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong><strong><strong>\u2705 <\/strong><\/strong><\/strong><\/strong>leur focus sur les points d\u2019attention (opportunit\u00e9s, risques, tendances) &nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong><strong><strong>\u2705 <\/strong><\/strong><\/strong><\/strong>l&rsquo;intelligence \u00e9conomique (march\u00e9, clients)<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En d&rsquo;autres termes : <strong>un acc\u00e9l\u00e9rateur de leur efficacit\u00e9<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a9 Copyright<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong>\u27a1\ufe0f<\/strong><\/strong>  <strong>Ce sujet vous int\u00e9resse ? \ud83d\udc49 R\u00e9servez un cr\u00e9neau pour en discuter ici <\/strong><a href=\"https:\/\/calendly.com\/better-is-more\">https:\/\/calendly.com\/better-is-more<\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Parmi les priorit\u00e9s commerciales qui conduisent les entreprises \u00e0 investir dans une plateforme CRM, deux besoins sont souvent class\u00e9s en t\u00eate : &nbsp; \u2705 Augmenter la visibilit\u00e9 : o\u00f9 en sommes-nous ? \u2705 Augmenter la pr\u00e9visibilit\u00e9 : quelles sont nos projections (fiables) ?&nbsp; Une fois l&rsquo;investissement r\u00e9alis\u00e9, il est attendu que le CRM tienne ses promesses. En d&rsquo;autres termes, le retour sur investissement (ROI) de la plateforme CRM doit \u00eatre mesurable. Arr\u00eatons-nous sur deux \u00e9l\u00e9ments \u00e0 prendre en compte&nbsp;: Tout d&rsquo;abord, lorsque la d\u00e9cision d&rsquo;investir dans une plateforme CRM a \u00e9t\u00e9 prise : \u27a1\ufe0f Quels \u00e9taient les b\u00e9n\u00e9fices attendus ? \u27a1\ufe0f Quel \u00e9tait le ROI attendu ? &nbsp; Ensuite, l&rsquo;investissement dans une plateforme CRM ne se limite pas seulement au co\u00fbt de mise en \u0153uvre (technique) plus les co\u00fbts d&rsquo;abonnement au logiciel (SaaS) ! Il est plus r\u00e9aliste de consid\u00e9rer le co\u00fbt total de possession (TCO ou Total Cost of Ownership), qui comprend \u00e9galement les co\u00fbts indirects et les co\u00fbts cach\u00e9s. Pour n&rsquo;en citer que quelques-uns : les investissements initiaux (tels que le processus de s\u00e9lection de la plateforme), le travail engag\u00e9 pour assurer la bonne ad\u00e9quation des processus de l&rsquo;entreprise (cycles de vente, d\u00e9finitions, ajustements) avec le CRM, l&rsquo;utilisation de ressources externes tout au long du processus, l&rsquo;utilisation de ressources internes (comit\u00e9 de pilotage, \u00e9quipe de projet), la formation des utilisateurs et nombre d\u2019\u00e9v\u00e9nements non planifi\u00e9s.&nbsp; En cons\u00e9quence : \u27a1\ufe0f le TCO est sup\u00e9rieur \u00e0 l&rsquo;investissement direct dans la plateforme \u27a1\ufe0f lorsque la plateforme est (techniquement) op\u00e9rationnelle, ce n&rsquo;est que le d\u00e9but Consid\u00e9rez le tout comme un processus plut\u00f4t que comme un \u00e9v\u00e9nement : les b\u00e9n\u00e9fices, et donc le ROI, prendront \u00ab&nbsp;un certain temps&nbsp;\u00bb \u00e0 se concr\u00e9tiser. &nbsp; Par cons\u00e9quent, pour nombre d&rsquo;entreprises, le fait d&rsquo;avoir install\u00e9 la plateforme, d&rsquo;avoir form\u00e9 leur personnel et d&rsquo;avoir document\u00e9 tous les processus ne garantit pas toujours un ROI mesurable et ce ROI doit tenir le co\u00fbt total de la plateforme (TCO) en compte.&nbsp; D\u00e9taillons ici 3 signaux qui montrent que votre plateforme CRM ne d\u00e9livre pas le ROI attendu. 1\ufe0f\u20e3 Adoption commerciale limit\u00e9e &nbsp; Cela se produit lorsque toute interaction avec le CRM est consid\u00e9r\u00e9e, par l&rsquo;\u00e9quipe commerciale, comme du \u00ab\u00a0travail administratif\u00a0\u00bb ou comme une activit\u00e9 \u00ab&nbsp;pour le management&nbsp;\u00bb. Quelques exemples souvent rencontr\u00e9s : \ud83d\udeab Les mises \u00e0 jour du pipeline sont effectu\u00e9es avant chaque r\u00e9union et\/ou, pour les opportunit\u00e9s commerciales, avant la derni\u00e8re \u00e9tape du cycle de vente (\u00ab\u00a0affaire sign\u00e9e\u00a0\u00bb). \ud83d\udeab L\u2019univers \u00ab&nbsp;parall\u00e8le&nbsp;\u00bb des pipelines sur Excel sont toujours la norme et ce sont eux qui contiennent les informations commerciales les plus r\u00e9centes. \ud83d\udeab L&rsquo;utilisation du CRM est consid\u00e9r\u00e9e comme une \u00ab&nbsp;option&nbsp;\u00bb par les commerciaux et par leur management, avec pour r\u00e9sultat une mauvaise qualit\u00e9 de donn\u00e9es ce qui ne permettra pas d\u2019effectuer des analyses commerciales r\u00e9alistes. &nbsp; 2\ufe0f\u20e3 le CRM n\u2019est pas la plateforme de l&rsquo;entreprise La plateforme CRM, et son utilisation, sont \u00ab\u00a0confin\u00e9es\u00a0\u00bb au sein du d\u00e9partement commercial. Bien qu&rsquo;elle soit souvent consid\u00e9r\u00e9e par les commerciaux comme un \u00ab\u00a0outil pour le management plut\u00f4t que pour les commerciaux\u00a0\u00bb, le travail effectu\u00e9 sur le CRM \u00ab\u00a0demeure au sein du d\u00e9partement commercial\u00a0\u00bb, ce qui en retour n&rsquo;incite pas les commerciaux \u00e0 utiliser la plateforme (voir point n\u00b01). En d&rsquo;autres termes, les analyses, les projections et les autres formes d&rsquo;intelligence \u00e9conomique (voir point 3) sont disponibles, mais ne sont pas utilis\u00e9es par le management dans leur quotidien ni dans leurs meetings. En cons\u00e9quence : un investissement substantiel a \u00e9t\u00e9 engag\u00e9 dans une plateforme qui fournit ce qui existait d\u00e9j\u00e0.&nbsp; 3\ufe0f\u20e3 L&rsquo;intelligence de la plateforme est sous-utilis\u00e9e Cela se produit lorsque, malgr\u00e9 des formations r\u00e9p\u00e9t\u00e9es, le CRM est sous-utilis\u00e9 en termes de fonctionnalit\u00e9s alors qu\u2019il offre une excellente plateforme destin\u00e9e \u00e0 alimenter les analyses et strat\u00e9gies commerciales et leur apporter davantage de pertinence. En cons\u00e9quence : la seule analyse porte sur des chiffres consolid\u00e9s qui auraient tr\u00e8s bien pu provenir d&rsquo;un outil comme Excel, ce qui ne facilite gu\u00e8re les discussions sur la strat\u00e9gie, l&rsquo;orientation, les plans et tactiques commerciaux, voire la gestion des talents (nombre, comp\u00e9tences\u2026). En conclusion, Les plateformes CRM sont suffisamment matures pour tenir leurs promesses. Assurez-vous que le temps et l&rsquo;argent consacr\u00e9s \u00e0 votre CRM sont un \u00ab\u00a0investissement\u00a0\u00bb, plut\u00f4t qu&rsquo;un \u00ab\u00a0co\u00fbt\u00a0\u00bb (c&rsquo;est-\u00e0-dire un investissement sans ROI). Un investissement qui offre des b\u00e9n\u00e9fices tangibles \u00e0 vos commerciaux et \u00e0 leur manager, qui seront ainsi en mesure d&rsquo;am\u00e9liorer : \u2705 le pilotage de l\u2019\u00e9quipe et de l\u2019activit\u00e9 \u2705 la visibilit\u00e9 et la pr\u00e9visibilit\u00e9 de leur activit\u00e9 \u2705 la budg\u00e9tisation et la planification &nbsp; \u2705 leur focus sur les points d\u2019attention (opportunit\u00e9s, risques, tendances) &nbsp;&nbsp; \u2705 l&rsquo;intelligence \u00e9conomique (march\u00e9, clients) En d&rsquo;autres termes : un acc\u00e9l\u00e9rateur de leur efficacit\u00e9. \u00a9 Copyright \u27a1\ufe0f Ce sujet vous int\u00e9resse ? \ud83d\udc49 R\u00e9servez un cr\u00e9neau pour en discuter ici https:\/\/calendly.com\/better-is-more<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1751,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_themeisle_gutenberg_block_has_review":false,"footnotes":""},"categories":[41],"tags":[],"class_list":["post-1756","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crm-fr-2"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1756","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1756"}],"version-history":[{"count":12,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1756\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5250,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1756\/revisions\/5250"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1751"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1756"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1756"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1756"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}