{"id":1602,"date":"2020-09-09T10:59:24","date_gmt":"2020-09-09T08:59:24","guid":{"rendered":"https:\/\/betterismore.blog\/2020\/09\/09\/crm-une-plateforme-commerciale-ou-un-projet-informatique-de-plus\/"},"modified":"2023-11-06T12:02:32","modified_gmt":"2023-11-06T11:02:32","slug":"crm-une-plateforme-commerciale-ou-un-projet-informatique-de-plus","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/2020\/09\/09\/crm-une-plateforme-commerciale-ou-un-projet-informatique-de-plus\/","title":{"rendered":"CRM : une plateforme commerciale ou un projet informatique de plus ?"},"content":{"rendered":"\n<ul class=\"wp-block-social-links is-layout-flex wp-block-social-links-is-layout-flex\">\n\n\n\n\n\n<li class=\"wp-social-link wp-social-link-linkedin wp-block-social-link\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/crm-une-plateforme-commerciale-ou-un-projet-de-plus-lounas-aliouche\/\" class=\"wp-block-social-link-anchor\"><svg width=\"24\" height=\"24\" viewBox=\"0 0 24 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Nicole Hollander, <strong>\u00ab\u00a0si vous ne savez pas o\u00f9 vous allez, vous finirez probablement ailleurs !\u00a0\u00bb<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lorsqu&rsquo;il s&rsquo;agit d&rsquo;\u00e9quipes commerciales, nous sommes tous d&rsquo;accord pour dire que leurs objectifs visent \u00e0 :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 R\u00e9duire le turnover des clients et signer de nouvelles affaires au sein de cette base.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 Gagner de nouveaux clients.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 G\u00e9n\u00e9rer des affaires plus rentables, augmenter le taux de r\u00e9ussite et l&rsquo;efficacit\u00e9 de l&rsquo;activit\u00e9 commerciale en g\u00e9n\u00e9ral.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Pour atteindre ces objectifs, \u00eatre capable de piloter les affaires avec pr\u00e9cision est, pour la direction commerciale, un mandat indispensable, voire obligatoire.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour les commerciaux, cela se traduit par la mise en \u0153uvre de la vision de l&rsquo;entreprise, l\u2019application d&rsquo;une strat\u00e9gie et, par cons\u00e9quent, la ma\u00eetrise de la direction et du pilotage.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour illustrer cela par une image maritime : on attend de l&rsquo;\u00e9quipe commerciale, sur la mer, qu&rsquo;elle soit un bateau plut\u00f4t qu&rsquo;un bouchon de li\u00e8ge.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c0 cette fin, <strong>un CRM bien g\u00e9r\u00e9 aidera les entreprises \u00e0 apporter une r\u00e9ponse \u00e0 deux questions cl\u00e9s :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Visibilit\u00e9 : o\u00f9 en sommes-nous ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Pr\u00e9visibilit\u00e9 : vers quoi nous dirigeons-nous ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cependant, l&rsquo;exp\u00e9rience montre que sans une r\u00e9elle adoption par les \u00e9quipes commerciales, l&rsquo;investissement dans un CRM peut appara\u00eetre comme \u00ab\u00a0un projet informatique de plus\u00a0\u00bb, qui n&rsquo;apporte pas tous les avantages commerciaux attendus.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une mise en \u0153uvre technique r\u00e9ussie d&rsquo;un CRM ne suffit pas : ce qui fait son succ\u00e8s, c&rsquo;est son utilisation quotidienne par l&rsquo;organisation commerciale et les r\u00e9sultats tangibles qui en d\u00e9coulent.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Quels sont les b\u00e9n\u00e9fices pour les entreprises ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Laissons de c\u00f4t\u00e9 les fonctionnalit\u00e9s d&rsquo;un CRM et concentrons-nous plut\u00f4t sur ce qu&rsquo;elle apporte aux organisations commerciales, lorsqu&rsquo;il est correctement utilis\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En r\u00e9sum\u00e9, il am\u00e9liore les fondamentaux suivants :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u27a1\ufe0f pilotage <\/strong>de l\u2019\u00e9quipe et de l\u2019activit\u00e9 <em>\u2013 (KPI, focus)<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u27a1\ufe0f visibilit\u00e9<\/strong> (qui, quoi, quand).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u27a1\ufe0f pr\u00e9visibilit\u00e9 <\/strong>(pr\u00e9visions).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u27a1\ufe0f pratiques<\/strong> commerciales (qualification, gestion des opportunit\u00e9s et des signaux d&rsquo;alarme).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u27a1\ufe0f efficacit\u00e9 <\/strong>(taux de r\u00e9ussite, chasse et \u00e9levage).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u27a1\ufe0f planification<\/strong> commerciale (actions \u00e0 entreprendre, ex\u00e9cution).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Quels sont les b\u00e9n\u00e9fices pour la direction commerciale et pour la pratique commerciale ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un CRM bien g\u00e9r\u00e9, associ\u00e9 \u00e0 des processus commerciaux ad\u00e9quats, contribuera \u00e0 transformer votre pratique commerciale, \u00e0 soutenir les activit\u00e9s de management, \u00e0 se d\u00e9barrasser de certains pi\u00e8ges manag\u00e9riaux bien connus (ex&nbsp;:&nbsp;activit\u00e9s chronophages de compilation de chiffres en lieu et place de la strat\u00e9gie commerciale), et \u00e0 aider l&rsquo;\u00e9quipe \u00e0 focaliser des efforts&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\ud83c\udfaf <\/strong>du \u00ab\u00a0reporting des chiffres\u00a0\u00bb \u00e0 la planification commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\ud83c\udfaf <\/strong>de la \u00ab\u00a0revue du pipeline\u00a0\u00bb aux sessions de travail.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\ud83c\udfaf <\/strong>de la \u00ab\u00a0compilation des donn\u00e9es\u00a0\u00bb aux rapports automatis\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\ud83c\udfaf <\/strong>de la \u00ab\u00a0taille unique\u00a0\u00bb aux tableaux de bord personnalis\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\ud83c\udfaf <\/strong>de \u00ab&nbsp;l&rsquo;intuition\u00a0\u00bb aux indicateurs cl\u00e9s de performance (KPI) et aux tendances.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En cons\u00e9quence, votre entreprise appara\u00eet telle qu&rsquo;elle est en r\u00e9alit\u00e9, en se d\u00e9barrassant du \u00ab\u00a0bruit\u00a0\u00bb. Le CRM vous aidera \u00e0 rep\u00e9rer vos risques et vos opportunit\u00e9s, \u00e0 d\u00e9finir votre situation r\u00e9elle et \u00e0 d\u00e9terminer si vous et votre \u00e9quipe avez un plan.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Mettez en place un CRM et ils y viendront ? Ce n&rsquo;est pas si simple !<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Avant de r\u00e9ussir \u00e0 tirer parti des avantages d&rsquo;un CRM, vous devez vous attendre \u00e0 une s\u00e9rie d&rsquo;obstacles tels que des perceptions erron\u00e9es et des rejets.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les r\u00e9actions que je rencontre le plus souvent peuvent \u00eatre class\u00e9es en trois cat\u00e9gories :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">1\ufe0f\u20e3 <strong>Le rejet<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Laissez-moi vendre\u00a0\u00bb. &#8211; Fournir de la visibilit\u00e9 n&rsquo;a jamais emp\u00each\u00e9 personne de vendre, et c&rsquo;est une attente de base \u00e0 avoir des commerciaux.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Mettre \u00e0 jour le CRM est un travail administratif\u00a0\u00bb. &#8211; Les commerciaux sont responsables et propri\u00e9taires de leur pipeline.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">2\ufe0f\u20e3 <strong>Qu&rsquo;est-ce que j&rsquo;y gagne ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Le CRM est pour la direction, laissez-moi me concentrer sur les affaires&nbsp;\u00bb. &#8211; \u00catre mesur\u00e9 est une caract\u00e9ristique essentielle du travail d&rsquo;un repr\u00e9sentant commercial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Le reporting n&rsquo;aide pas mon business\u00a0\u00bb. &#8211; Le CRM va au-del\u00e0 du simple reporting.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">3\ufe0f\u20e3<strong> Quelques croyances et habitudes souvent bien ancr\u00e9es<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Je suis proche de mes commerciaux, je n&rsquo;ai donc pas besoin d&rsquo;un CRM pour connaitre le d\u00e9tail de mon pipeline.\u00a0\u00bb &#8211; L&rsquo;automatisation et les nombreuses fonctionnalit\u00e9s du CRM servent \u00e0 am\u00e9liorer la connaissance de l&rsquo;entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Nous avons un CRM, donc nos projections sont pr\u00e9cises\u00a0\u00bb &#8211; C&rsquo;est tout simplement inexact !<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Notre pipeline est mis \u00e0 jour avant chaque r\u00e9union commerciale.\u00a0\u00bb &#8211; Garder un pipeline pr\u00e9cis \u00e0 tout moment est une n\u00e9cessit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0J&rsquo;augmente les valeurs des pipelines de mes commerciaux les plus pessimistes, et je diminue les valeurs des pipelines de mes commerciaux les plus optimistes\u00a0\u00bb. &#8211; Les commerciaux doivent s&rsquo;approprier et fournir un pipeline r\u00e9aliste, ce qui r\u00e9duit la \u00ab\u00a0transformation\u00a0\u00bb manuelle par la direction commerciale.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Vendez d&rsquo;abord les avantages<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Am\u00e9liorer l&rsquo;utilisation d&rsquo;un CRM existant, ou mettre en \u0153uvre un nouveau CRM, est loin d&rsquo;\u00eatre une promenade de sant\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Avant toute chose, mettons-nous d&rsquo;accord sur les principes de base suivants :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2714 Les commerciaux sont principalement jug\u00e9s sur leurs performances quantitatives.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2714 Ils sont litt\u00e9ralement propri\u00e9taires de leurs pipelines et sont donc responsables de la visibilit\u00e9 de leur activit\u00e9 au sein de leur organisation.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le CRM, associ\u00e9 aux processus commerciaux, am\u00e9liorera le focus et l&rsquo;efficacit\u00e9 de l&rsquo;organisation commerciale en d\u00e9montrant de nombreux avantages.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les organisations commerciales, plus particuli\u00e8rement leur direction, seront en mesure de :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Am\u00e9liorer la visibilit\u00e9 et la pr\u00e9visibilit\u00e9 de l&rsquo;activit\u00e9<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Analyser les tendances, tirer les enseignements cl\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Am\u00e9liorer la budg\u00e9tisation<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par exemple, en mettant en \u00e9vidence les besoins en personnel suppl\u00e9mentaire.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705<strong>&nbsp;Se concentrer sur les points forts de l&rsquo;entreprise<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les tableaux de bord facilitent la compr\u00e9hension et l&rsquo;action des entreprises.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rep\u00e9rez les lacunes et \u00e9laborez un plan d&rsquo;urgence.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Mieux impliquer les \u00e9quipes de support et accro\u00eetre leur participation<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le partage d&rsquo;informations \u00e0 partir du CRM permet d&rsquo;impliquer plus facilement les ressources de l\u2019entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Am\u00e9liorez la planification de vos activit\u00e9s<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Moins de mauvaises surprises, en se concentrant sur les zones \u00e0 risque, en d\u00e9finissant et en agissant sur le potentiel de croissance.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Soutien \u00e0 la discussion et \u00e0 l&rsquo;action, traitement de certains probl\u00e8mes\/cas critiques.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Am\u00e9liorer les analyses des KPI (\u00e9quipe et individu), des vues d\u00e9taill\u00e9es aux vues d&rsquo;ensemble.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Passer moins de temps \u00e0 \u00e9tablir des rapports, r\u00e9duire la charge de travail li\u00e9e aux rapports<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Davantage de temps pour les activit\u00e9s commerciales (gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;automatisation).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Davantage de temps pour la gestion des talents.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Am\u00e9liorer l&rsquo;efficacit\u00e9 de l&rsquo;\u00e9quipe<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La chasse est-elle suffisante ou insuffisante ?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quels sont les signaux d&rsquo;alarme et comment y rem\u00e9dier ?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O\u00f9 se trouvent nos opportunit\u00e9s, et comment les exploiter ?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Pour les organisations multisites et internationales<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une plateforme pour am\u00e9liorer la collaboration et le partage des meilleures pratiques.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Am\u00e9liorer la connaissance des comptes clients<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Am\u00e9liorer la connaissance des clients et des prospects.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Promouvoir la vente \u00e0 plusieurs niveaux.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Quels sont les points d&rsquo;attention et les actions \u00e0 mener ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Afin de tirer pleinement parti du CRM, il est essentiel de r\u00e9aliser qu&rsquo;un certain nombre d&rsquo;obstacles sont \u00e0 pr\u00e9voir et \u00e0 traiter.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Voici quelques-uns des \u00e9l\u00e9ments les plus cruciaux dont il faut \u00eatre conscient et les d\u00e9cisions \u00e0 prendre :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u23e9 <strong>Placer l\u2019\u00e9quipe commerciale aux commandes<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le d\u00e9partement commercial est souvent d\u00e9crit comme le \u00ab\u00a0client\u00a0\u00bb du d\u00e9partement informatique ; dans le cas du CRM, il doit co-piloter le projet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il ne suffit pas qu&rsquo;ils soient \u00ab\u00a0impliqu\u00e9s\u00a0\u00bb, ils doivent activement \u00ab\u00a0s&rsquo;approprier\u00a0\u00bb le projet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u23e9 <strong>Le CRM doit \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9 comme un outil commercial pour soutenir l&rsquo;activit\u00e9.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pas comme une contrainte administrative destin\u00e9e \u00e0 contr\u00f4ler les KPI de base, ni comme un projet pilot\u00e9 par l&rsquo;informatique.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u23e9 <strong>Le fait d&rsquo;alimenter \u00ab\u00a0seulement\u00a0\u00bb le CRM ne garantira pas la pr\u00e9visibilit\u00e9<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se concentrer d&rsquo;abord sur la qualit\u00e9, avant de s&rsquo;attendre \u00e0 une analyse significative des tendances.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u23e9 <strong>\u00c9tablissez des r\u00e8gles simples et claires<\/strong> (par exemple, la d\u00e9finition des statuts du processus commercial) <strong>et des KPI qui doivent \u00eatre compris, accept\u00e9s et mis en \u0153uvre.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tenez-vous-en \u00e0 la position suivante : \u00ab\u00a0si ce n&rsquo;est pas dans le CRM, cela n&rsquo;existe pas\u00a0\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u23e9 <strong>Partagez les r\u00e9sultats avec les partenaires internes<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D\u00e9barrassez-vous des \u00ab\u00a0univers parall\u00e8les\u00a0\u00bb, dans lesquels les ventes, le marketing, la finance et les op\u00e9rations g\u00e8rent leur propre pipeline.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u23e9 <strong>Le CRM n&rsquo;est pas la version ultime d&rsquo;un pipeline \u00ab\u00a0Excel\u00a0\u00bb.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exploitez tout le spectre de l&rsquo;outil et ses fonctionnalit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Aussi puissant soit-il, le CRM n&rsquo;est qu&rsquo;une brique dans un tableau plus large.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Consid\u00e9rez le CRM comme un outil et un moyen de renforcer l&rsquo;efficacit\u00e9 de votre organisation commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cependant, il faut aller plus loin qu\u2019un CRM bien g\u00e9r\u00e9 :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\ud83d\udd3a Am\u00e9liorer l&rsquo;alignement et la collaboration entre les \u00e9quipes et les membres de l&rsquo;\u00e9quipe.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\ud83d\udd3a Revoir et am\u00e9liorer les processus et les outils commerciaux.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\ud83d\udd3a Et surtout, consid\u00e9rez la gestion des talents comme une priorit\u00e9 permanente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>En conclusion, poss\u00e9der un CRM ne signifie pas toujours que vous exploitez pleinement son potentiel.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>En effet, l&rsquo;outil n&rsquo;est PAS la pratique !<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Consid\u00e9rez les \u00e9tapes \u00e0 suivre pour b\u00e9n\u00e9ficier d&rsquo;un CRM comme un processus continu, et non comme un \u00e9v\u00e9nement unique.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Avant de profiter pleinement des avantages, soyez pr\u00eat \u00e0 attendre et \u00e0 g\u00e9rer <strong>une mont\u00e9e en puissance, un flux d&rsquo;efforts continus des premiers adoptants <\/strong>(early adopters)<strong> \u00e0 l&rsquo;ensemble de l&rsquo;entreprise, et un processus d&rsquo;apprentissage.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Ce sujet vous int\u00e9resse ? \ud83d\udc49 R\u00e9servez un cr\u00e9neau pour en discuter ici <\/strong><a href=\"https:\/\/calendly.com\/better-is-more\">https:\/\/calendly.com\/better-is-more<\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Copyright \u00a9<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En affaires, comme le souligne le titre du livre de David Campbell et Nicole Hollander, \u00ab\u00a0si vous ne savez pas o\u00f9 vous allez, vous finirez probablement ailleurs !\u00a0\u00bb Lorsqu&rsquo;il s&rsquo;agit d&rsquo;\u00e9quipes commerciales, nous sommes tous d&rsquo;accord pour dire que leurs objectifs visent \u00e0 : \u2705 R\u00e9duire le turnover des clients et signer de nouvelles affaires au sein de cette base. \u2705 Gagner de nouveaux clients. \u2705 G\u00e9n\u00e9rer des affaires plus rentables, augmenter le taux de r\u00e9ussite et l&rsquo;efficacit\u00e9 de l&rsquo;activit\u00e9 commerciale en g\u00e9n\u00e9ral. Pour atteindre ces objectifs, \u00eatre capable de piloter les affaires avec pr\u00e9cision est, pour la direction commerciale, un mandat indispensable, voire obligatoire. Pour les commerciaux, cela se traduit par la mise en \u0153uvre de la vision de l&rsquo;entreprise, l\u2019application d&rsquo;une strat\u00e9gie et, par cons\u00e9quent, la ma\u00eetrise de la direction et du pilotage. Pour illustrer cela par une image maritime : on attend de l&rsquo;\u00e9quipe commerciale, sur la mer, qu&rsquo;elle soit un bateau plut\u00f4t qu&rsquo;un bouchon de li\u00e8ge. \u00c0 cette fin, un CRM bien g\u00e9r\u00e9 aidera les entreprises \u00e0 apporter une r\u00e9ponse \u00e0 deux questions cl\u00e9s : \u2705 Visibilit\u00e9 : o\u00f9 en sommes-nous ? \u2705 Pr\u00e9visibilit\u00e9 : vers quoi nous dirigeons-nous ? Cependant, l&rsquo;exp\u00e9rience montre que sans une r\u00e9elle adoption par les \u00e9quipes commerciales, l&rsquo;investissement dans un CRM peut appara\u00eetre comme \u00ab\u00a0un projet informatique de plus\u00a0\u00bb, qui n&rsquo;apporte pas tous les avantages commerciaux attendus. Une mise en \u0153uvre technique r\u00e9ussie d&rsquo;un CRM ne suffit pas : ce qui fait son succ\u00e8s, c&rsquo;est son utilisation quotidienne par l&rsquo;organisation commerciale et les r\u00e9sultats tangibles qui en d\u00e9coulent. Quels sont les b\u00e9n\u00e9fices pour les entreprises ? Laissons de c\u00f4t\u00e9 les fonctionnalit\u00e9s d&rsquo;un CRM et concentrons-nous plut\u00f4t sur ce qu&rsquo;elle apporte aux organisations commerciales, lorsqu&rsquo;il est correctement utilis\u00e9. En r\u00e9sum\u00e9, il am\u00e9liore les fondamentaux suivants : \u27a1\ufe0f pilotage de l\u2019\u00e9quipe et de l\u2019activit\u00e9 \u2013 (KPI, focus) \u27a1\ufe0f visibilit\u00e9 (qui, quoi, quand). \u27a1\ufe0f pr\u00e9visibilit\u00e9 (pr\u00e9visions). \u27a1\ufe0f pratiques commerciales (qualification, gestion des opportunit\u00e9s et des signaux d&rsquo;alarme). \u27a1\ufe0f efficacit\u00e9 (taux de r\u00e9ussite, chasse et \u00e9levage). \u27a1\ufe0f planification commerciale (actions \u00e0 entreprendre, ex\u00e9cution). Quels sont les b\u00e9n\u00e9fices pour la direction commerciale et pour la pratique commerciale ? Un CRM bien g\u00e9r\u00e9, associ\u00e9 \u00e0 des processus commerciaux ad\u00e9quats, contribuera \u00e0 transformer votre pratique commerciale, \u00e0 soutenir les activit\u00e9s de management, \u00e0 se d\u00e9barrasser de certains pi\u00e8ges manag\u00e9riaux bien connus (ex&nbsp;:&nbsp;activit\u00e9s chronophages de compilation de chiffres en lieu et place de la strat\u00e9gie commerciale), et \u00e0 aider l&rsquo;\u00e9quipe \u00e0 focaliser des efforts&nbsp;: \ud83c\udfaf du \u00ab\u00a0reporting des chiffres\u00a0\u00bb \u00e0 la planification commerciale. \ud83c\udfaf de la \u00ab\u00a0revue du pipeline\u00a0\u00bb aux sessions de travail. \ud83c\udfaf de la \u00ab\u00a0compilation des donn\u00e9es\u00a0\u00bb aux rapports automatis\u00e9s. \ud83c\udfaf de la \u00ab\u00a0taille unique\u00a0\u00bb aux tableaux de bord personnalis\u00e9s. \ud83c\udfaf de \u00ab&nbsp;l&rsquo;intuition\u00a0\u00bb aux indicateurs cl\u00e9s de performance (KPI) et aux tendances. En cons\u00e9quence, votre entreprise appara\u00eet telle qu&rsquo;elle est en r\u00e9alit\u00e9, en se d\u00e9barrassant du \u00ab\u00a0bruit\u00a0\u00bb. Le CRM vous aidera \u00e0 rep\u00e9rer vos risques et vos opportunit\u00e9s, \u00e0 d\u00e9finir votre situation r\u00e9elle et \u00e0 d\u00e9terminer si vous et votre \u00e9quipe avez un plan. Mettez en place un CRM et ils y viendront ? Ce n&rsquo;est pas si simple ! Avant de r\u00e9ussir \u00e0 tirer parti des avantages d&rsquo;un CRM, vous devez vous attendre \u00e0 une s\u00e9rie d&rsquo;obstacles tels que des perceptions erron\u00e9es et des rejets. Les r\u00e9actions que je rencontre le plus souvent peuvent \u00eatre class\u00e9es en trois cat\u00e9gories : 1\ufe0f\u20e3 Le rejet &nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Laissez-moi vendre\u00a0\u00bb. &#8211; Fournir de la visibilit\u00e9 n&rsquo;a jamais emp\u00each\u00e9 personne de vendre, et c&rsquo;est une attente de base \u00e0 avoir des commerciaux. &nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Mettre \u00e0 jour le CRM est un travail administratif\u00a0\u00bb. &#8211; Les commerciaux sont responsables et propri\u00e9taires de leur pipeline. 2\ufe0f\u20e3 Qu&rsquo;est-ce que j&rsquo;y gagne ? &nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Le CRM est pour la direction, laissez-moi me concentrer sur les affaires&nbsp;\u00bb. &#8211; \u00catre mesur\u00e9 est une caract\u00e9ristique essentielle du travail d&rsquo;un repr\u00e9sentant commercial. &nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Le reporting n&rsquo;aide pas mon business\u00a0\u00bb. &#8211; Le CRM va au-del\u00e0 du simple reporting. 3\ufe0f\u20e3 Quelques croyances et habitudes souvent bien ancr\u00e9es &nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Je suis proche de mes commerciaux, je n&rsquo;ai donc pas besoin d&rsquo;un CRM pour connaitre le d\u00e9tail de mon pipeline.\u00a0\u00bb &#8211; L&rsquo;automatisation et les nombreuses fonctionnalit\u00e9s du CRM servent \u00e0 am\u00e9liorer la connaissance de l&rsquo;entreprise. &nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Nous avons un CRM, donc nos projections sont pr\u00e9cises\u00a0\u00bb &#8211; C&rsquo;est tout simplement inexact ! &nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0Notre pipeline est mis \u00e0 jour avant chaque r\u00e9union commerciale.\u00a0\u00bb &#8211; Garder un pipeline pr\u00e9cis \u00e0 tout moment est une n\u00e9cessit\u00e9. &nbsp;&nbsp;&nbsp;\u00ab\u00a0J&rsquo;augmente les valeurs des pipelines de mes commerciaux les plus pessimistes, et je diminue les valeurs des pipelines de mes commerciaux les plus optimistes\u00a0\u00bb. &#8211; Les commerciaux doivent s&rsquo;approprier et fournir un pipeline r\u00e9aliste, ce qui r\u00e9duit la \u00ab\u00a0transformation\u00a0\u00bb manuelle par la direction commerciale.&nbsp; Vendez d&rsquo;abord les avantages Am\u00e9liorer l&rsquo;utilisation d&rsquo;un CRM existant, ou mettre en \u0153uvre un nouveau CRM, est loin d&rsquo;\u00eatre une promenade de sant\u00e9. Avant toute chose, mettons-nous d&rsquo;accord sur les principes de base suivants : \u2714 Les commerciaux sont principalement jug\u00e9s sur leurs performances quantitatives. \u2714 Ils sont litt\u00e9ralement propri\u00e9taires de leurs pipelines et sont donc responsables de la visibilit\u00e9 de leur activit\u00e9 au sein de leur organisation. Le CRM, associ\u00e9 aux processus commerciaux, am\u00e9liorera le focus et l&rsquo;efficacit\u00e9 de l&rsquo;organisation commerciale en d\u00e9montrant de nombreux avantages. Les organisations commerciales, plus particuli\u00e8rement leur direction, seront en mesure de : \u2705 Am\u00e9liorer la visibilit\u00e9 et la pr\u00e9visibilit\u00e9 de l&rsquo;activit\u00e9 Analyser les tendances, tirer les enseignements cl\u00e9s. \u2705 Am\u00e9liorer la budg\u00e9tisation Par exemple, en mettant en \u00e9vidence les besoins en personnel suppl\u00e9mentaire. \u2705&nbsp;Se concentrer sur les points forts de l&rsquo;entreprise Les tableaux de bord facilitent la compr\u00e9hension et l&rsquo;action des entreprises. Rep\u00e9rez les lacunes et \u00e9laborez un plan d&rsquo;urgence. \u2705 Mieux impliquer les \u00e9quipes de support et accro\u00eetre leur participation Le partage d&rsquo;informations \u00e0 partir du CRM permet d&rsquo;impliquer plus facilement les ressources de l\u2019entreprise. \u2705 Am\u00e9liorez la planification de vos activit\u00e9s Moins de mauvaises surprises, en se concentrant sur les zones \u00e0 risque, en d\u00e9finissant et en agissant sur le potentiel de croissance. Soutien \u00e0 la discussion et \u00e0 l&rsquo;action, traitement de certains probl\u00e8mes\/cas critiques. Am\u00e9liorer les analyses des KPI (\u00e9quipe et individu), des<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1474,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_themeisle_gutenberg_block_has_review":false,"footnotes":""},"categories":[41],"tags":[],"class_list":["post-1602","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crm-fr-2"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1602","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1602"}],"version-history":[{"count":16,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1602\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5241,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1602\/revisions\/5241"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1474"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1602"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1602"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1602"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}