{"id":1593,"date":"2022-01-04T15:18:36","date_gmt":"2022-01-04T14:18:36","guid":{"rendered":"https:\/\/betterismore.blog\/2022\/01\/04\/5-signs-showing-that-your-business-runs-below-its-potential\/"},"modified":"2023-11-06T12:04:08","modified_gmt":"2023-11-06T11:04:08","slug":"5-signs-showing-that-your-business-runs-below-its-potential","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/2022\/01\/04\/5-signs-showing-that-your-business-runs-below-its-potential\/","title":{"rendered":"5 signes qui montrent que votre \u00e9quipe commerciale fonctionne en dessous de son potentiel"},"content":{"rendered":"\n<ul class=\"wp-block-social-links is-layout-flex wp-block-social-links-is-layout-flex\"><li class=\"wp-social-link wp-social-link-linkedin wp-block-social-link\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/5-signes-qui-montrent-que-votre-%C3%A9quipe-commerciale-en-lounas-aliouche\/\" class=\"wp-block-social-link-anchor\"><svg width=\"24\" height=\"24\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.1\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" aria-hidden=\"true\" focusable=\"false\"><path d=\"M19.7,3H4.3C3.582,3,3,3.582,3,4.3v15.4C3,20.418,3.582,21,4.3,21h15.4c0.718,0,1.3-0.582,1.3-1.3V4.3 C21,3.582,20.418,3,19.7,3z M8.339,18.338H5.667v-8.59h2.672V18.338z M7.004,8.574c-0.857,0-1.549-0.694-1.549-1.548 c0-0.855,0.691-1.548,1.549-1.548c0.854,0,1.547,0.694,1.547,1.548C8.551,7.881,7.858,8.574,7.004,8.574z M18.339,18.338h-2.669 v-4.177c0-0.996-0.017-2.278-1.387-2.278c-1.389,0-1.601,1.086-1.601,2.206v4.249h-2.667v-8.59h2.559v1.174h0.037 c0.356-0.675,1.227-1.387,2.526-1.387c2.703,0,3.203,1.779,3.203,4.092V18.338z\"><\/path><\/svg><span class=\"wp-block-social-link-label screen-reader-text\">LinkedIn<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lorsque les managers commerciaux cherchent \u00e0 <strong>augmenter les ventes et les marges<\/strong>, ils ont le choix entre <strong>des solutions qui \u00ab&nbsp;peuvent&nbsp;\u00bb fonctionner<\/strong>, comme par exemple, le recrutement de nouveaux commerciaux et <strong>d\u2019autres solutions qui montrent rapidement leurs limites <\/strong>comme l\u2019augmentation des objectifs (et autres KPI) ou la \u00ab&nbsp;mise sous pression&nbsp;\u00bb des \u00e9quipes. Or, comme la plupart d\u2019entre nous en ont d\u00e9j\u00e0 fait l\u2019exp\u00e9rience, le simple fait d\u2019augmenter le nombre de r\u00e9unions de reporting n\u2019a jamais augment\u00e9 le nombre d\u2019affaires sign\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u27a1\ufe0f <\/strong>Par cons\u00e9quent, alors qu\u2019il est tentant de penser en termes de \u00ab&nbsp;<strong>que pouvons-nous faire de plus ?<\/strong>\u00ab&nbsp;, il est plus judicieux de commencer par se poser la question suivante : \u00ab&nbsp;<strong>pouvons-nous faire mieux ?<\/strong>\u00ab&nbsp;.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La priorit\u00e9 devrait \u00eatre de \u00ab&nbsp;<strong>ne n\u00e9gliger aucune piste<\/strong>&nbsp;\u00bb et d\u2019\u00e9laborer <strong>un plan pour mettre en \u00e9vidence et traiter le potentiel commercial inexploit\u00e9<\/strong> pr\u00e9sent chez la plupart des entreprises.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le \u00ab&nbsp;potentiel commercial inexploit\u00e9&nbsp;\u00bb d\u00e9signe le chiffre d\u2019affaires suppl\u00e9mentaire qui peut \u00eatre obtenu en r\u00e9ajustant les pratiques commerciales sans ressources suppl\u00e9mentaires.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Avant de prendre une d\u00e9cision, il est donc n\u00e9cessaire d\u2019\u00e9valuer ce potentiel inexploit\u00e9 en sachant <strong>rep\u00e9rer les signaux<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour n\u2019en citer que quelques-uns, voici <strong>5 signes<\/strong> montrant que votre \u00e9quipe fonctionne en de\u00e7\u00e0 de son potentiel et qui n\u00e9cessitent une action imm\u00e9diate :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">1\ufe0f\u20e3<strong> Votre manager commercial est le meilleur commercial de l\u2019\u00e9quipe<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bien qu\u2019il soit fortement recommand\u00e9 que les managers aient une solide exp\u00e9rience commerciale, il est tout aussi important que vos commerciaux soient de meilleurs commerciaux que leur manager.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si ce n\u2019est pas le cas, cette situation peut entrainer des cons\u00e9quences n\u00e9gatives : les managers sont tent\u00e9s de \u00ab&nbsp;compenser&nbsp;\u00bb les commerciaux moins aguerris ou d\u2019\u00eatre impliqu\u00e9s directement dans la plupart des affaires ; ces deux \u00e9l\u00e9ments se transforment rapidement en goulot d\u2019\u00e9tranglement (le manager devient alors \u00ab&nbsp;indispensable&nbsp;\u00bb), voire en frustration et dans tous les cas cette fa\u00e7on de proc\u00e9der n\u2019aide pas au d\u00e9veloppement des comp\u00e9tences individuelles.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">2\ufe0f\u20e3 <strong>Les clients qui n\u2019ont pas pass\u00e9 commande, ou qui ont gel\u00e9 leur projet, sont rarement rappel\u00e9s<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">N\u2019oubliez pas que vous avez peut-\u00eatre perdu une affaire, mais que vous avez quand m\u00eame cr\u00e9\u00e9 une relation avec le client potentiel. Je recommande vivement de pr\u00e9voir syst\u00e9matiquement des appels de suivi plusieurs mois apr\u00e8s avoir perdu l\u2019affaire contre un concurrent, car vous n\u2019\u00eates jamais certain que ce dernier a rempli toutes ses promesses.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">De m\u00eame, les conditions qui ont conduit \u00e0 l\u2019abandon d\u2019un projet peuvent avoir chang\u00e9 quelques mois plus tard. Ne faites pas porter au client la responsabilit\u00e9 de vous rappeler et de vous informer de l\u2019\u00e9volution du contexte. Prenez l\u2019initiative et restez en contact.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dans les deux cas, il y a toujours une bonne raison (commerciale) pour que le commercial reprenne contact et reste sur l\u2019\u00e9cran radar, \u00e0 condition, bien entendu, que cette d\u00e9marche apporte de la valeur au client.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">3\ufe0f\u20e3 <strong>Le ratio \u00ab&nbsp;d\u2019occupation commerciale&nbsp;\u00bb des commerciaux n\u2019est pas optimal&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Comment se r\u00e9partit l\u2019occupation de vos commerciaux ? Passent-ils la majeure partie de leur temps sur des activit\u00e9s g\u00e9n\u00e9ratrices de chiffre d\u2019affaires ? Si ce n\u2019est pas le cas, assurez-vous de d\u2019apporter des am\u00e9liorations structurelles, car il est facile de d\u00e9montrer qu\u2019une \u00e9quipe de 10 commerciaux peut produire aussi peu que 5 commerciaux \u00e0 cause de t\u00e2ches qui pourraient facilement \u00eatre d\u00e9l\u00e9gu\u00e9es. Pour \u00e9viter les malentendus, les activit\u00e9s li\u00e9es au CRM doivent \u00eatre consid\u00e9r\u00e9es comme des t\u00e2ches commerciales plut\u00f4t que des t\u00e2ches administratives \u00e0 d\u00e9l\u00e9guer.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">4\ufe0f\u20e3 <strong>La g\u00e9n\u00e9ration de leads est de la seule responsabilit\u00e9 des commerciaux<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un d\u00e9partement marketing et communication ? Une pr\u00e9sence sur LinkedIn ? \u2026 et pourtant, 99% des leads sont la responsabilit\u00e9 directe des commerciaux ?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fixez-vous comme objectif d\u2019augmenter le nombre de leads entrants gr\u00e2ce \u00e0 des programmes de g\u00e9n\u00e9ration de leads, une meilleure pr\u00e9sence en ligne, des campagnes de communication efficaces et la sensibilisation, voire l\u2019incitation, de chaque coll\u00e8gue (avant-vente, apr\u00e8s-vente, \u2026) \u00e0 rep\u00e9rer de nouvelles opportunit\u00e9s commerciales \u00e0 l\u2019occasion de leurs nombreux contacts clients.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">5\ufe0f\u20e3<strong> Votre part de portefeuille chez vos plus gros clients est faible<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">S\u00e9lectionnez vos plus gros clients qui repr\u00e9sentent la majeure partie de votre chiffre d\u2019affaire. Dans le meilleur des cas, vos relations et la satisfaction clients sont bonnes. Pourtant, il est possible que, malgr\u00e9 ces deux indicateurs positifs, votre part de portefeuille soit faible ce qui indique une sous-performance, ou si l\u2019on veut voir le verre \u00e0 moiti\u00e9 plein : un potentiel inexploit\u00e9 de croissance.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Plusieurs raisons peuvent l\u2019expliquer parmi lesquelles : il se peut que vos clients ne connaissent pas l\u2019\u00e9tendue de votre portefeuille ou que votre surface de contact, au sein de ce client, soit limit\u00e9e (en nombre de contacts et au-del\u00e0 du service des achats), ou les deux. Dans ce cas, il convient de prendre des mesures imm\u00e9diates pour renforcer votre proximit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cette liste ne se veut pas exhaustive car de nombreux autres crit\u00e8res peuvent \u00e9galement servir de bons indicateurs. La raison d\u2019\u00eatre de cette liste est de contribuer \u00e0 la r\u00e9flexion n\u00e9cessaire visant \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer davantage d\u2019opportunit\u00e9s commerciales et d\u2019engager des activit\u00e9s \u00e0 fort retour sur investissement.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\ud83d\udca5 <strong>Si l&rsquo;un ou plusieurs de ces signes sont pr\u00e9sents dans votre organisation, c\u2019est certainement le moment d\u2019agir sans plus attendre.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Copyright \u00a9<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Ce sujet vous int\u00e9resse ? \ud83d\udc49 R\u00e9servez un cr\u00e9neau pour en discuter ici <\/strong><a href=\"https:\/\/calendly.com\/better-is-more\">https:\/\/calendly.com\/better-is-more<\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lorsque les managers commerciaux cherchent \u00e0 augmenter les ventes et les marges, ils ont le choix entre des solutions qui \u00ab&nbsp;peuvent&nbsp;\u00bb fonctionner, comme par exemple, le recrutement de nouveaux commerciaux et d\u2019autres solutions qui montrent rapidement leurs limites comme l\u2019augmentation des objectifs (et autres KPI) ou la \u00ab&nbsp;mise sous pression&nbsp;\u00bb des \u00e9quipes. Or, comme la plupart d\u2019entre nous en ont d\u00e9j\u00e0 fait l\u2019exp\u00e9rience, le simple fait d\u2019augmenter le nombre de r\u00e9unions de reporting n\u2019a jamais augment\u00e9 le nombre d\u2019affaires sign\u00e9es. \u27a1\ufe0f Par cons\u00e9quent, alors qu\u2019il est tentant de penser en termes de \u00ab&nbsp;que pouvons-nous faire de plus ?\u00ab&nbsp;, il est plus judicieux de commencer par se poser la question suivante : \u00ab&nbsp;pouvons-nous faire mieux ?\u00ab&nbsp;. La priorit\u00e9 devrait \u00eatre de \u00ab&nbsp;ne n\u00e9gliger aucune piste&nbsp;\u00bb et d\u2019\u00e9laborer un plan pour mettre en \u00e9vidence et traiter le potentiel commercial inexploit\u00e9 pr\u00e9sent chez la plupart des entreprises. Le \u00ab&nbsp;potentiel commercial inexploit\u00e9&nbsp;\u00bb d\u00e9signe le chiffre d\u2019affaires suppl\u00e9mentaire qui peut \u00eatre obtenu en r\u00e9ajustant les pratiques commerciales sans ressources suppl\u00e9mentaires. Avant de prendre une d\u00e9cision, il est donc n\u00e9cessaire d\u2019\u00e9valuer ce potentiel inexploit\u00e9 en sachant rep\u00e9rer les signaux. Pour n\u2019en citer que quelques-uns, voici 5 signes montrant que votre \u00e9quipe fonctionne en de\u00e7\u00e0 de son potentiel et qui n\u00e9cessitent une action imm\u00e9diate : 1\ufe0f\u20e3 Votre manager commercial est le meilleur commercial de l\u2019\u00e9quipe Bien qu\u2019il soit fortement recommand\u00e9 que les managers aient une solide exp\u00e9rience commerciale, il est tout aussi important que vos commerciaux soient de meilleurs commerciaux que leur manager. Si ce n\u2019est pas le cas, cette situation peut entrainer des cons\u00e9quences n\u00e9gatives : les managers sont tent\u00e9s de \u00ab&nbsp;compenser&nbsp;\u00bb les commerciaux moins aguerris ou d\u2019\u00eatre impliqu\u00e9s directement dans la plupart des affaires ; ces deux \u00e9l\u00e9ments se transforment rapidement en goulot d\u2019\u00e9tranglement (le manager devient alors \u00ab&nbsp;indispensable&nbsp;\u00bb), voire en frustration et dans tous les cas cette fa\u00e7on de proc\u00e9der n\u2019aide pas au d\u00e9veloppement des comp\u00e9tences individuelles. 2\ufe0f\u20e3 Les clients qui n\u2019ont pas pass\u00e9 commande, ou qui ont gel\u00e9 leur projet, sont rarement rappel\u00e9s N\u2019oubliez pas que vous avez peut-\u00eatre perdu une affaire, mais que vous avez quand m\u00eame cr\u00e9\u00e9 une relation avec le client potentiel. Je recommande vivement de pr\u00e9voir syst\u00e9matiquement des appels de suivi plusieurs mois apr\u00e8s avoir perdu l\u2019affaire contre un concurrent, car vous n\u2019\u00eates jamais certain que ce dernier a rempli toutes ses promesses. De m\u00eame, les conditions qui ont conduit \u00e0 l\u2019abandon d\u2019un projet peuvent avoir chang\u00e9 quelques mois plus tard. Ne faites pas porter au client la responsabilit\u00e9 de vous rappeler et de vous informer de l\u2019\u00e9volution du contexte. Prenez l\u2019initiative et restez en contact. Dans les deux cas, il y a toujours une bonne raison (commerciale) pour que le commercial reprenne contact et reste sur l\u2019\u00e9cran radar, \u00e0 condition, bien entendu, que cette d\u00e9marche apporte de la valeur au client. 3\ufe0f\u20e3 Le ratio \u00ab&nbsp;d\u2019occupation commerciale&nbsp;\u00bb des commerciaux n\u2019est pas optimal&nbsp; Comment se r\u00e9partit l\u2019occupation de vos commerciaux ? 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Fixez-vous comme objectif d\u2019augmenter le nombre de leads entrants gr\u00e2ce \u00e0 des programmes de g\u00e9n\u00e9ration de leads, une meilleure pr\u00e9sence en ligne, des campagnes de communication efficaces et la sensibilisation, voire l\u2019incitation, de chaque coll\u00e8gue (avant-vente, apr\u00e8s-vente, \u2026) \u00e0 rep\u00e9rer de nouvelles opportunit\u00e9s commerciales \u00e0 l\u2019occasion de leurs nombreux contacts clients. 5\ufe0f\u20e3 Votre part de portefeuille chez vos plus gros clients est faible S\u00e9lectionnez vos plus gros clients qui repr\u00e9sentent la majeure partie de votre chiffre d\u2019affaire. Dans le meilleur des cas, vos relations et la satisfaction clients sont bonnes. Pourtant, il est possible que, malgr\u00e9 ces deux indicateurs positifs, votre part de portefeuille soit faible ce qui indique une sous-performance, ou si l\u2019on veut voir le verre \u00e0 moiti\u00e9 plein : un potentiel inexploit\u00e9 de croissance. Plusieurs raisons peuvent l\u2019expliquer parmi lesquelles : il se peut que vos clients ne connaissent pas l\u2019\u00e9tendue de votre portefeuille ou que votre surface de contact, au sein de ce client, soit limit\u00e9e (en nombre de contacts et au-del\u00e0 du service des achats), ou les deux. Dans ce cas, il convient de prendre des mesures imm\u00e9diates pour renforcer votre proximit\u00e9. Cette liste ne se veut pas exhaustive car de nombreux autres crit\u00e8res peuvent \u00e9galement servir de bons indicateurs. La raison d\u2019\u00eatre de cette liste est de contribuer \u00e0 la r\u00e9flexion n\u00e9cessaire visant \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer davantage d\u2019opportunit\u00e9s commerciales et d\u2019engager des activit\u00e9s \u00e0 fort retour sur investissement. \ud83d\udca5 Si l&rsquo;un ou plusieurs de ces signes sont pr\u00e9sents dans votre organisation, c\u2019est certainement le moment d\u2019agir sans plus attendre. 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