{"id":1569,"date":"2022-04-06T18:30:36","date_gmt":"2022-04-06T16:30:36","guid":{"rendered":"https:\/\/betterismore.blog\/2022\/04\/06\/les-5-points-essentiels-dun-plan-de-remuneration-commerciale\/"},"modified":"2023-11-06T12:04:42","modified_gmt":"2023-11-06T11:04:42","slug":"les-5-points-essentiels-dun-plan-de-remuneration-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/2022\/04\/06\/les-5-points-essentiels-dun-plan-de-remuneration-commerciale\/","title":{"rendered":"Les 5 fondamentaux d&rsquo;un plan de r\u00e9mun\u00e9ration commerciale"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-gallery has-nested-images columns-default is-cropped wp-block-gallery-1 is-layout-flex wp-block-gallery-is-layout-flex\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"has-vivid-red-color has-text-color wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-social-links is-layout-flex wp-block-social-links-is-layout-flex\"><li class=\"wp-social-link wp-social-link-linkedin wp-block-social-link\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/les-5-caract%25C3%25A9ristiques-essentielles-dun-plan-de-lounas-aliouche\/\" class=\"wp-block-social-link-anchor\"><svg width=\"24\" height=\"24\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.1\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" aria-hidden=\"true\" focusable=\"false\"><path d=\"M19.7,3H4.3C3.582,3,3,3.582,3,4.3v15.4C3,20.418,3.582,21,4.3,21h15.4c0.718,0,1.3-0.582,1.3-1.3V4.3 C21,3.582,20.418,3,19.7,3z M8.339,18.338H5.667v-8.59h2.672V18.338z M7.004,8.574c-0.857,0-1.549-0.694-1.549-1.548 c0-0.855,0.691-1.548,1.549-1.548c0.854,0,1.547,0.694,1.547,1.548C8.551,7.881,7.858,8.574,7.004,8.574z M18.339,18.338h-2.669 v-4.177c0-0.996-0.017-2.278-1.387-2.278c-1.389,0-1.601,1.086-1.601,2.206v4.249h-2.667v-8.59h2.559v1.174h0.037 c0.356-0.675,1.227-1.387,2.526-1.387c2.703,0,3.203,1.779,3.203,4.092V18.338z\"><\/path><\/svg><span class=\"wp-block-social-link-label screen-reader-text\">LinkedIn<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Au cours de mes premi\u00e8res ann\u00e9es de travail, on m&rsquo;a souvent rappel\u00e9 que <strong>les meilleurs commerciaux sont <\/strong>\u00ab\u00a0<strong>d&rsquo;abord motiv\u00e9s par l&rsquo;argent\u00a0\u00bb.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">J&rsquo;ai m\u00eame entendu dire que le fait d&rsquo;\u00eatre \u00ab dans le rouge \u00bb chaque fin de mois (quelle qu&rsquo;en soit la raison) \u00e9tait la plus grande incitation \u00e0 la surperformance commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hormis ces exemples, la r\u00e9mun\u00e9ration est sans conteste un facteur important lorsqu&rsquo;on accepte un poste de commercial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par cons\u00e9quent, <strong>le plan de r\u00e9mun\u00e9ration commerciale est un instrument cl\u00e9 pour les entreprises qu&rsquo;il convient de ne pas n\u00e9gliger.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accordons-nous sur <strong>cinq caract\u00e9ristiques qu&rsquo;un plan efficace doit pr\u00e9senter<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>1\ufe0f\u20e3 <\/strong><strong>Il doit refl\u00e9ter la strat\u00e9gie de l&rsquo;entreprise<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">R\u00e9mun\u00e9rez-vous uniquement le chiffre d&rsquo;affaires alors que l&rsquo;entreprise a un besoin imp\u00e9ratif de marge ?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">R\u00e9mun\u00e9rez-vous de la m\u00eame mani\u00e8re un contrat d&rsquo;un an et un contrat de trois ans ? Un produit \u00ab\u00a0de base\u00a0\u00bb et une solution \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e ?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>2\ufe0f\u20e3 Il d\u00e9termine le comportement et il est motivant<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le plan doit avoir un impact sur le comportement individuel en r\u00e9compensant la conduite et les performances qui sont attendues.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C\u2019est la raison pour laquelle il est n\u00e9cessaire de passer suffisamment de temps sur la d\u00e9finition du  comportement souhait\u00e9 ainsi que sur la corr\u00e9lation entre le plan et le r\u00e9sultat attendu.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>3\ufe0f\u20e3 Simple \u00e0 comprendre<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le plan doit \u00eatre explicite, document\u00e9 et simple \u00e0 comprendre, et les calculs de commissions doivent, pour chaque commercial, \u00eatre faciles \u00e0 effectuer.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cela \u00e9vite que les commerciaux aient l&rsquo;impression de traiter avec une bo\u00eete noire jusqu&rsquo;\u00e0 ce qu&rsquo;ils soient inform\u00e9s, par les services concern\u00e9s, de leur r\u00e9mun\u00e9ration.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;id\u00e9al \u00e9tant de pouvoir calculer sa propre r\u00e9mun\u00e9ration apr\u00e8s chaque vente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>4\ufe0f\u20e3 \u00c9viter les effets secondaires n\u00e9gatifs<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Plus le plan est complexe, plus il peut g\u00e9n\u00e9rer d\u2019effets secondaires inattendus.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Au-del\u00e0 des effets \u00e9vidents (par exemple, un plan non motivant), les effets pervers potentiels (tels que des commerciaux repoussant les dates de signature des affaires pour b\u00e9n\u00e9ficier \u00e0 plein de la prochaine \u00e9ch\u00e9ance) doivent \u00eatre \u00e9valu\u00e9s et pris en compte d\u00e8s le d\u00e9part.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>5\ufe0f\u20e3 Le plan doit \u00eatre \u00ab\u00a0vendu\u00a0\u00bb aux commerciaux<\/strong> <strong>  <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;\u00e9laboration d&rsquo;un plan n&rsquo;est pas une t\u00e2che facile. Elle demande un investissement en temps et en efforts qu&rsquo;il ne faut pas sous-estimer et, de ce fait, elle doit \u00eatre r\u00e9ussie d\u00e8s le d\u00e9part.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour y parvenir, le plan doit \u00eatre \u00ab\u00a0vendu\u00a0\u00bb (et non pas simplement \u00ab\u00a0expliqu\u00e9\u00a0\u00bb) \u00e0 l&rsquo;\u00e9quipe commerciale au travers de s\u00e9ances de questions-r\u00e9ponses et de support apport\u00e9 pour sa bonne compr\u00e9hension.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Id\u00e9alement, il devrait \u00eatre vendu en amont, avant la mise en \u0153uvre, avec l&rsquo;ambition de recueillir des contributions pr\u00e9cieuses pour rendre le plan plus efficace et accro\u00eetre encore l&rsquo;adh\u00e9sion et transformer le manager commercial en sponsor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le plan doit en fait \u00eatre \u00ab\u00a0achet\u00e9\u00a0\u00bb par les commerciaux : le contexte et le plan lui-m\u00eame doivent \u00eatre compris, et les vendeurs doivent \u00eatre motiv\u00e9s pour faire de leur mieux une fois le plan sign\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une fois que les points ci-dessus ont \u00e9t\u00e9 convenus, le vrai travail commence : construire le plan dans tous ses aspects (collaboration avec les RH, aspects administratifs, indicateurs quantitatifs et qualitatifs, acc\u00e9l\u00e9rateurs, seuils, etc.)<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ceci \u00e9tant dit, <strong>le plan de r\u00e9mun\u00e9ration n&rsquo;est qu&rsquo;un \u00e9l\u00e9ment <\/strong>du tableau.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Il doit \u00eatre associ\u00e9 \u00e0 la fixation d&rsquo;objectifs appropri\u00e9s<\/strong> pour constituer un tableau complet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>En fin de compte, un plan d&rsquo;incitation ne se r\u00e9v\u00e9lera excellent uniquement lorsque les objectifs seront atteints voire d\u00e9pass\u00e9s.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Copyright \u00a9<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2705 <strong>Ce sujet vous int\u00e9resse ? \ud83d\udc49 R\u00e9servez un cr\u00e9neau pour en discuter ici <\/strong><a href=\"https:\/\/calendly.com\/better-is-more\">https:\/\/calendly.com\/better-is-more<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Au cours de mes premi\u00e8res ann\u00e9es de travail, on m&rsquo;a souvent rappel\u00e9 que les meilleurs commerciaux sont \u00ab\u00a0d&rsquo;abord motiv\u00e9s par l&rsquo;argent\u00a0\u00bb. J&rsquo;ai m\u00eame entendu dire que le fait d&rsquo;\u00eatre \u00ab dans le rouge \u00bb chaque fin de mois (quelle qu&rsquo;en soit la raison) \u00e9tait la plus grande incitation \u00e0 la surperformance commerciale. Hormis ces exemples, la r\u00e9mun\u00e9ration est sans conteste un facteur important lorsqu&rsquo;on accepte un poste de commercial. Par cons\u00e9quent, le plan de r\u00e9mun\u00e9ration commerciale est un instrument cl\u00e9 pour les entreprises qu&rsquo;il convient de ne pas n\u00e9gliger. Accordons-nous sur cinq caract\u00e9ristiques qu&rsquo;un plan efficace doit pr\u00e9senter : 1\ufe0f\u20e3 Il doit refl\u00e9ter la strat\u00e9gie de l&rsquo;entreprise R\u00e9mun\u00e9rez-vous uniquement le chiffre d&rsquo;affaires alors que l&rsquo;entreprise a un besoin imp\u00e9ratif de marge ? R\u00e9mun\u00e9rez-vous de la m\u00eame mani\u00e8re un contrat d&rsquo;un an et un contrat de trois ans ? Un produit \u00ab\u00a0de base\u00a0\u00bb et une solution \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e ? 2\ufe0f\u20e3 Il d\u00e9termine le comportement et il est motivant Le plan doit avoir un impact sur le comportement individuel en r\u00e9compensant la conduite et les performances qui sont attendues. C\u2019est la raison pour laquelle il est n\u00e9cessaire de passer suffisamment de temps sur la d\u00e9finition du comportement souhait\u00e9 ainsi que sur la corr\u00e9lation entre le plan et le r\u00e9sultat attendu. 3\ufe0f\u20e3 Simple \u00e0 comprendre Le plan doit \u00eatre explicite, document\u00e9 et simple \u00e0 comprendre, et les calculs de commissions doivent, pour chaque commercial, \u00eatre faciles \u00e0 effectuer. Cela \u00e9vite que les commerciaux aient l&rsquo;impression de traiter avec une bo\u00eete noire jusqu&rsquo;\u00e0 ce qu&rsquo;ils soient inform\u00e9s, par les services concern\u00e9s, de leur r\u00e9mun\u00e9ration. L&rsquo;id\u00e9al \u00e9tant de pouvoir calculer sa propre r\u00e9mun\u00e9ration apr\u00e8s chaque vente. 4\ufe0f\u20e3 \u00c9viter les effets secondaires n\u00e9gatifs Plus le plan est complexe, plus il peut g\u00e9n\u00e9rer d\u2019effets secondaires inattendus. Au-del\u00e0 des effets \u00e9vidents (par exemple, un plan non motivant), les effets pervers potentiels (tels que des commerciaux repoussant les dates de signature des affaires pour b\u00e9n\u00e9ficier \u00e0 plein de la prochaine \u00e9ch\u00e9ance) doivent \u00eatre \u00e9valu\u00e9s et pris en compte d\u00e8s le d\u00e9part. 5\ufe0f\u20e3 Le plan doit \u00eatre \u00ab\u00a0vendu\u00a0\u00bb aux commerciaux L&rsquo;\u00e9laboration d&rsquo;un plan n&rsquo;est pas une t\u00e2che facile. Elle demande un investissement en temps et en efforts qu&rsquo;il ne faut pas sous-estimer et, de ce fait, elle doit \u00eatre r\u00e9ussie d\u00e8s le d\u00e9part. Pour y parvenir, le plan doit \u00eatre \u00ab\u00a0vendu\u00a0\u00bb (et non pas simplement \u00ab\u00a0expliqu\u00e9\u00a0\u00bb) \u00e0 l&rsquo;\u00e9quipe commerciale au travers de s\u00e9ances de questions-r\u00e9ponses et de support apport\u00e9 pour sa bonne compr\u00e9hension. Id\u00e9alement, il devrait \u00eatre vendu en amont, avant la mise en \u0153uvre, avec l&rsquo;ambition de recueillir des contributions pr\u00e9cieuses pour rendre le plan plus efficace et accro\u00eetre encore l&rsquo;adh\u00e9sion et transformer le manager commercial en sponsor. Le plan doit en fait \u00eatre \u00ab\u00a0achet\u00e9\u00a0\u00bb par les commerciaux : le contexte et le plan lui-m\u00eame doivent \u00eatre compris, et les vendeurs doivent \u00eatre motiv\u00e9s pour faire de leur mieux une fois le plan sign\u00e9. Une fois que les points ci-dessus ont \u00e9t\u00e9 convenus, le vrai travail commence : construire le plan dans tous ses aspects (collaboration avec les RH, aspects administratifs, indicateurs quantitatifs et qualitatifs, acc\u00e9l\u00e9rateurs, seuils, etc.) Ceci \u00e9tant dit, le plan de r\u00e9mun\u00e9ration n&rsquo;est qu&rsquo;un \u00e9l\u00e9ment du tableau. Il doit \u00eatre associ\u00e9 \u00e0 la fixation d&rsquo;objectifs appropri\u00e9s pour constituer un tableau complet. En fin de compte, un plan d&rsquo;incitation ne se r\u00e9v\u00e9lera excellent uniquement lorsque les objectifs seront atteints voire d\u00e9pass\u00e9s. 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