{"id":10170,"date":"2026-08-14T15:46:41","date_gmt":"2026-08-14T13:46:41","guid":{"rendered":"https:\/\/betterismore.blog\/?p=10170"},"modified":"2026-08-14T15:47:55","modified_gmt":"2026-08-14T13:47:55","slug":"les-clients-ont-besoin-dun-tableau-au-mur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/betterismore.blog\/fr\/2026\/08\/14\/les-clients-ont-besoin-dun-tableau-au-mur\/","title":{"rendered":"Les clients ont besoin d\u2019un tableau au mur !"},"content":{"rendered":"\t\t
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Vous avez, comme moi, souvent entendu la phrase suivante :<\/p>

\u00ab Les clients n\u2019ont pas besoin d\u2019une perceuse, ils ont besoin d\u2019un trou dans le mur. \u00bb<\/strong><\/p>

\u00a0<\/p>

Cette phrase implique que les commerciaux doivent chercher \u00e0 comprendre quels sont les facteurs cl\u00e9s qui vont guider la d\u00e9cision.<\/p>

\u00a0<\/p>

La r\u00e9alit\u00e9, c\u2019est que, plus encore qu\u2019une perceuse, ce dont les clients ont r\u00e9ellement besoin, c\u2019est du r\u00e9sultat : un tableau au mur.<\/strong><\/p>

\u00a0<\/p>

Essayer de vendre en se contentant de lister les caract\u00e9ristiques techniques de son produit n\u2019est pas efficace.<\/strong><\/p>

Cela vous transforme en brochure parlante<\/strong>.<\/p>

Et si c\u2019est le cas, les besoins du client peuvent facilement \u00eatre satisfaits par des sites d\u2019e-commerce, sans aucune interaction humaine.<\/p>

\u00a0<\/p>

Aujourd\u2019hui, l\u2019environnement est plus complexe, la concurrence s\u2019est accrue et vos clients sont plus experts que jamais dans l\u2019art de n\u00e9gocier leurs achats.<\/p>

Les commerciaux doivent se comporter comme de v\u00e9ritables pairs business<\/strong> de leurs clients s\u2019ils veulent construire des partenariats sur le long terme.<\/p>

Cela signifie \u00eatre capable de comprendre ses clients afin de construire ensemble des solutions et d\u2019apporter une r\u00e9elle valeur <\/strong>\u00e0 ces derniers.<\/strong><\/p>

\u00a0<\/p>

En cons\u00e9quence, je demande aux commerciaux avec lesquels je travaille, avant d\u2019engager une discussion avec un client, d\u2019\u00eatre capables de :<\/p>

  • conna\u00eetre le secteur d\u2019activit\u00e9 du client<\/li>
  • comprendre son environnement interne<\/li><\/ul>

    Et, en cons\u00e9quence :<\/p>

    • approfondir sur ses enjeux et ses priorit\u00e9s<\/li>
    • les traduire en solutions.<\/li><\/ul>

      \u00a0<\/p>

      Comme l\u2019a dit un jour un CTO lors d\u2019un kickoff commercial auquel il \u00e9tait invit\u00e9 :<\/p>

      \u00ab Mon temps est pr\u00e9cieux. Ne me posez pas de questions auxquelles vous auriez pu r\u00e9pondre vous-m\u00eame en lisant notre site internet. \u00bb<\/strong><\/p>

      \u00a0<\/p>

      Cette phrase m\u2019est rest\u00e9e.<\/p>

      Pas parce que poser des questions est \u00e0 \u00e9viter.<\/p>

      Mais parce que poser des questions sans \u00eatre pr\u00e9par\u00e9 montre \u00e0 votre client que vous n\u2019avez pas fait votre travail.<\/strong><\/p>

      Et le r\u00e9sultat, c\u2019est que vous ne comprendrez pas suffisamment bien votre client pour construire ensemble la bonne solution.<\/strong><\/p>

      \u00a0<\/p>

      L\u2019objectif n\u2019est pas de vendre la perceuse.<\/p>

      L\u2019objectif est d\u2019aider \u00e0 mettre le tableau au mur.<\/strong><\/p>

      \u00a0<\/p>

      \u00a0<\/p>

      \ud83d\udc49 Les grands r\u00e9sultats ne n\u00e9cessitent pas de grandes transformations. Quelques actions cibl\u00e9es peuvent g\u00e9n\u00e9rer un ROI imm\u00e9diat.<\/p>

      Construisez l\u2019\u00e9quipe commerciale que votre entreprise et vos clients m\u00e9ritent.<\/p>

      Discutons-en.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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